iAdvize Hautes Technologies (acteur du web) - les PME exportent

Apporter un service innovant sur la Toile

 le parcours d’iAdvize illustre parfaitement l’esprit d’innovation, la dynamique des nouvelles sociétés de l’univers de l’Internet. Fondée en 2010 par deux spécialistes du numérique, elle compte aujourd'hui 128 salariés et a réalisé un chiffre d’affaires de 4,3 millions d’euros en 2014. Son projet : réintroduire l’humain dans la relation client et les parcours d'achat en ligne et ainsi améliorer la satisfaction et les taux de conversion. 

Ainsi la plateforme iAdvize permet aux marques d'engager les internautes en temps réel à tous moments, que ce soit dans le cadre des sites (e-commerce et autres) ou des réseaux sociaux, en maximisant les interactions entre les visiteurs et le service client ou la communauté de la marque. Cette intervention s’appuie sur un moteur de ciblage comportemental extrêmement pointu, intégrant des centaines de paramètres qui rendent possible la détection de problèmes lors d’un achat, du paiement ou sur les réseaux sociaux… Ce ciblage amène une intervention humaine en temps réel qui pourra débloquer la situation. La prise en compte permanente de l’expérience client se traduit par une optimisation du processus dans sa globalité.

 Grâce à un pôle R&D très performant (35 personnes, un investissement de 25 % du chiffre d’affaires), iAdvize peut constamment innover et enrichir sa solution.

Dans l'optique d'un renforcement de notoriété, la société s'appuie sur un marketing de contenus sur la Toile (ou Inbound Marketing), renforcé par la participation à des salons et à d’autres manifestations professionnelles. Les premiers clients ont été les acteurs de l’e-commerce (FNAC…), puis ceux du  tourisme et d’autres secteurs ont suivi (l’automobile, la  banque, l’assurance, le luxe…). Aujourd’hui, la société équipe 2000 marques parmi lesquelles la moitié du « Top 15 » de l’e-commerce en France. Le chiffre d’affaires double tous les ans.

Si l’export a débuté dès 2012, le décollage a eu lieu en 2014. La stratégie mise en œuvre a consisté, au niveau de l’établissement des contacts, à procéder de manière directe et, simultanément, à s’appuyer sur les partenaires (intégrateurs, éditeurs….), à participer aux salons internationaux de l’e-commerce, du digital, de la relation client, sans oublier les manifestations métiers.

Comment iAdvize procède-t-elle ?

Les commerciaux, spécialisés par secteur d’activité, basés à Nantes, se rendent sur place afin de comprendre et tester les marchés, et bien sûr de signer de premiers contrats. L’obtention de résultats tangibles, de premières références dans un pays conduit à la création sur place d’une filiale commerciale. Cette seconde phase va voir le jour, dès début 2016,  dans les trois marchés clés de la société : la Grande-Bretagne, l’Allemagne et l’Espagne. Les effectifs de ces structures responsables du développement commercial varieront de 3 à 6 personnes. Des résidents, professionnels du numérique, qui bénéficient au préalable d’une formation ad hoc en France. L’Italie et les Pays Scandinaves devraient connaître la même trajectoire à terme. 

L'offre est la même à l’étranger qu’en France. Ce qui fait le succès d’iAdvize, ce sont les solutions innovantes et efficaces qu’elle peut proposer, notamment en termes de ciblage ainsi que son agilité. II est également fondamental de savoir s’adapter aux biais culturels, comme aux spécificités de chaque marché. En Grande-Bretagne, premier marché d’Europe, très mature, les attentes se focalisent sur le "Social Customer Service", alors qu’en Allemagne, l’accent est mis sur l’efficacité du ciblage. L'objectif de devenir à la fois global et spécifique dans chaque pays et d’être in fine perçu comme un acteur local. 

Actuellement, l’export compte plus de 100 clients et représente d’ores et déjà 20% du chiffre d’affaires. Ce pourcentage ne tient pas compte de l’accompagnement effectué pour le compte de sociétés françaises (une vingtaine) sur des marchés étrangers. A moyen terme, la part de l’international devrait représenter 50 % du chiffre d'affaires. Géographiquement, en plus de la création de nouvelles filiales en Europe, le grand défi sera de pénétrer le marché américain.

Les problèmes rencontrés

Apparaitre comme un acteur authentiquement local.

Les conseils de Johan Guérin, Directeur international des ventes.

Etre conscient des forces et des faiblesses de son entreprise. Etre agile : « tester et apprendre ». Enfin, rester cohérent dans la durée, tant sur son positionnement que sur ses cibles.

Robert HAEHNEL 26/11/2015