Oodrive (Cloud Computing) - les PME exportent

Une démarche stratégique volontariste

 Fondée en 2000, la société Oodrive s’est positionnée dès ses débuts sur le cloud computing , terme qui n’existait pas encore, en proposant des solutions de partage et de sauvegarde de données. Ce rôle de pionnier dans ces solutions stratégiques pour les entreprises lui a permis de connaitre un développement rapide. Aujourd’hui, la société compte 280 salariés (90 % en France), plus de 14 500 clients des TPE, PME, mais aussi 70 % des groupes du CAC 40. Cette réussite se reflète également dans l’évolution du chiffre d’affaires qui est passé de 17 millions d’euros en 2011 à 32 millions en 2014. Cette dynamique est la résultante d’un investissement permanent, particulièrement en R & D qui représente 48 % des effectifs.

L’export des solutions Oodrive a débuté très tôt. Durant une première phase, il s’agissait principalement de répondre à des demandes spontanées, via le site Internet, émanant d’entreprises situées dans les pays avoisinants.  Même si un contrat fut signé avec BMW, il s’agissait essentiellement de l’exploitation d’opportunités.

A partir de 2006, il devint évident qu’il était impératif de mettre en œuvre une stratégie concrète de développement international. Elle consista dans un premier temps à se donner les moyens de se lancer en dehors de nos frontières, cela a été possible en 2007 grâce à une levée de fonds.

L’acquisition d’un acteur majeur de la sauvegarde en Belgique (2008), fut la première concrétisation de la démarche. Quelques années plus tard, Oodrive s’est lancée dans la création d’une filiale en Espagne et s’est implantée sur le marché Suisse. L’approche du marché allemand qui suivit,  se déroula en deux temps. Nomination d’un responsable pour ce pays, puis implantation à Munich d’une filiale en charge de la commercialisation et du support technique de niveau 1. 2014, a été marqué par une implantation au Brésil. L’international représente désormais 25 % du chiffre d’affaires de la société.

Comment Oodrive a-t-elle procédé ?

Des études préalables ont été conduites afin de sélectionner les pays les plus réceptifs ou présentant des opportunités stratégiques. Si le Brésil, marché complexe, a été retenu c’est avant tout parce que dans ce pays les sociétés américaines, dans le domaine du stockage en ligne, n’inspirent plus confiance, particulièrement au niveau de la confidentialité des données.

La proximité est un élément fondamental à l’international. Les clients veulent savoir où leurs données sont hébergées, ils exigent souvent, ce qui est paradoxal s’agissant du cloud, qu’elles le soient dans leur propre pays. La proximité c’est aussi une adaptation fine aux spécificités  de chaque pays (traduire est insuffisant), aux lois et règlementations en vigueur localement.

Il faut prendre en compte que le retour sur investissement est particulièrement long : deux ans en moyenne. Cela tient au fait qu’au départ, les entreprises signent d’abord un contrat pour un département. Ce n’est qu’en fonction des résultats obtenus que la collaboration est étendue.

Le succès d’un projet international réside aussi dans l’investissement de tous les services de la société: marketing, product management, avant ventes, sales, équipe projet, etc

Dans son développement international, Oodrive se fait accompagner par Ubifrance, en ce qui concerne la recherche d’informations et par les CCI locales pour développer son réseau. Par ailleurs, la société bénéficie du soutien financier de la Coface.

Un autre paramètre qui joue un rôle important est le faire-savoir. Il passe en Allemagne par la présence dans les salons spécialisés ce qui traduit un engagement physique dans le pays. Le marketing digital, les Relations Presse s’avèrent également primordiales.

Les perspectives de la société devraient continuer à s’inscrire dans une dynamique  spectaculaire. En 2017, le chiffre d’affaires atteindra 60 millions d’euros dont plus de 30 % seront réalisés à l’international. Les prochains marchés cibles se situent en Asie, c’est dans cette optique, que depuis deux ans un bureau a été ouvert à Hong Kong.

Les problèmes rencontrés.

Pouvoir adapter les solutions proposées dans la langue du pays, en tenant compte des variables culturelles. Casser les « pratiques franco françaises » structurelles pour mettre en œuvre, d’abord en interne une démarche internationale, notamment au travers de l’utilisation de l’Anglais.

Les conseils de Stanislas de Rémur,  CEO d’Oodrive.

Il faut absolument bien préparer son implantation locale. Cela implique non seulement les équipes  commerciales et marketing, mais aussi l’ensemble des services de l’entreprise. Il faut aussi savoir prendre son temps afin que toute la chaîne de réponse s’avère aussi efficace dans tous les pays.

Pour en savoir plus sur la société Oodrive :  http://www.oodrive.com/fr

Robert HAEHNEL le 21/04/2015