Ijinus (capteurs) - les PME exportent

De l’exploitation des opportunités à la mise en œuvre d’une stratégie

C’est parce qu’Olivier Le Strat a voulu répondre au questionnement d’un dirigeant de société souhaitant pouvoir mesurer ses stocks de produits alimentaires entreposés dans des silos, que la société Ijinus allait voir le jour en 2002. La solution à ce problème –aucune technique efficace n’existant- a consisté en la mise au point d’un capteur acoustique, une première mondiale, qui allait permettre d’obtenir des résultats totalement fiables. Cet appareil présentait un avantage unique  tant pour les agriculteurs que pour les acheteurs des denrées stockées dans des silos en permettant de disposer d’un outil de gestion et de planification rigoureux.  D’autant que le prix de ce produit n’excédait pas 1000 €.  Les premières ventes eurent lieu en allant sur le terrain.  Bientôt cette technologie nouvelle connaitrait une diversification. Un contact avec Véolia allait déboucher sur une gamme de capteurs adaptés aux mesures au sein des réseaux d’assainissement, puis à l’environnement en général, aujourd’hui cette activité représente 70 % des ventes de la société.  Enfin des capteurs sont également utilisés pour le contrôle et la traçabilité des supply chains de produits liquides à forte valeur ajoutée.

Dans ces trois gammes ce sont plus de 200 capteurs qui ont été conçus et réalisés, un exploit rendu possible par l’investissement permanant en R et D qui atteint 30 % du chiffre d’affaires. Celui-ci connait une expansion rapide passant de 800 000 € en 2011 à plus de 2 millions en 2014. 

20 personnes sont employées.

L’international, constitue un objectif prioritaire, c’est là que se situe le devenir d’Ijinus.

La démarche dans un premier temps a consisté à cibler les marchés ayant à la fois,  un potentiel quantitatif important et soumis à un nombre de normes  minimum (chaque norme impliquant un développement particulier et coûteux). Ces critères ont amené la société à se tourner vers l’Amérique du Nord et la Chine. La pénétration de ces zones s’est faite en exploitant des opportunités, que ce soit un niveau des réseaux (Véolia au Canada), des contacts noués lors de salons qui permirent de passer des accords avec des sociétés canadiennes et mexicaines, une filiale a de plus été créée aux Etats-Unis pays où les premiers contrats furent signés en 2013. En Chine, les premières ventes se sont concrétisées dans le domaine de l’environnement à l’issue de contacts pris dans le cadre du salon de Shanghai en 2013. L’export représente désormais 25 % du chiffre d’affaires, dès 2018 ce pourcentage passera à 50 %.

Dans cette perspective une stratégie a été conçue. Il s’agira essentiellement de mettre en œuvre  une approche plus fine en ciblant les industriels travaillant avec les clients de la société, d’optimiser les réseaux (fournisseurs…) et aussi de proposer un haut niveau de service aux  clients. L’organisation commerciale ayant été renforcée. Elle comprend une personne chargée d’animer les distributeurs, une autre, dans la filiale aux Etats-Unis, qui couvre l’ensemble du continent Nord-Américain.  Si un collaborateur a été localisé à Shanghai afin de dynamiser le marché asiatique, à terme une société sera créée en Chine.

Le faire-savoir, en plus des salons, est également porté par la participation à des colloques. Le site Internet étant limité au rôle de vitrine. 

L’entreprise bénéficie du soutien de la BPI et est membre de l’Association Pacte PME.

Le problème rencontré.

Le fait d’être une petite structure est un handicap sur les marchés étrangers lorsqu’on essaye d’entrer en contact et de prospecter les grands groupes (problème de crédibilité).

Les conseils d’Oliver Le Strat Président d’Ijinus.

Il faut oser. Se mobiliser, afin de faire les efforts nécessaires. Se focaliser de manière sélective sur des marchés prioritaires. Il ne faut pas « avoir peur de l’autre ».  On doit aussi acquérir l’art de présenter les choses sans toutefois se lancer dans l’exagération gratuite. Etablir une stratégie qui fasse sens, en prévoyant notamment les moyens, ne pas y aller seul mais privilégier le collectif, et aussi être optimiste…autant de facteurs qui permettent de réussir à l’international.

Robert HAEHNEL le 18/03/2015