Astellia (contrôle des réseaux des opérateurs de téléphonie mobile) - les PME exportent

Développer mondialement sa niche

logo_astelliaRésultante de la fusion de deux startups (dont une issue de France Telecom), Astellia, en 15 ans a réussi à développer, dans la téléphonie mobile, une véritable niche à l’échelle mondiale. Son expertise ? Mesurer la santé des réseaux des opérateurs (monitoring), soit, déterminer la qualité du service que ceux-ci offrent à leurs abonnés. La technique consiste à sonder les échanges pour détecter les causes de défauts. L’enjeu fondamental, face à la croissance exponentielle de l’univers du mobile (nombre d’abonnés supérieur à la population mondiale), à sa technologie fulgurante (smartphones…) est de pouvoir apporter les solutions adaptées à un domaine en perpétuelle évolution. C’est pour cette raison que les investissements en R et D atteignent en moyenne 25 % du chiffre d’affaires. Celui-ci s’est situé à 47,3 millions d’euro en 2013. Il connait une progression à deux chiffres depuis plusieurs années. 320 personnes sont employées en France. Si l’on ajoute les effectifs dans les autres pays on arrive à un total de 500.

L’international est inscrit dans les gènes de la société puisque les premiers contrats signés l’ont été hors de France. Dans un premier temps, c’est d’abord auprès des filiales de France Telecom (Egypte, zone Caraïbe, Afrique) que les développements ont eu lieu. Aujourd’hui, l’export représente désormais 80 % de l’activité. Il implique 100 pays et constitue la source unique de la croissance. La montée en puissance s’est effectuée progressivement. Elle a pris du temps dans certains marchés comme les Etats-Unis où il a fallu attendre 6 ans avant de concrétiser les premières commandes.

Comment la société procède-t-elle ?
L’approche a consisté prioritairement à créer des bureaux composés de commerciaux et d’ingénieurs, des locaux expérimentés et compétents. 7 de  ces implantations existent et couvrent les 4 zones qui représentant chacune un quart des ventes : Europe (incluant la France), Moyen-Orient / Asie, Afrique, Amériques. Seules exceptions une société en Espagne et l’Afrique francophone gérée en direct depuis la France.
Un seul concurrent, suédois, présente le même profil qu’Astellia, les autres acteurs du secteur sont des grands groupes anglo-saxons généralistes pour lesquels le monitoring est une activité parmi d’autres. La spécialisation s’avère être un positionnement décisif, d’autant plus que les attentes sont spécifiques en fonction des pays. Au Nigéria par exemple il est fondamental, pour les opérateurs, de vérifier que les clients à haut revenu (personnel des sociétés pétrolières…) obtiennent  le meilleur service. Au Mali un opérateur du fait d’une erreur de paramétrage de son réseau  avait perdu la clientèle « stratégique » des Français. Il faut savoir adapter l’offre selon les prix et privilégier le service auprès des « bons payeurs ». Dans ce contexte, Astellia est aussi amenée à conseiller à accompagner les opérateurs locaux.
Bien que les clients potentiels soient peu nombreux (la société travaille avec 200 opérateurs) il est vital de jouer la proximité, par une présence et un service sur place, et aussi en plus du site Internet de participer aux salons et évènements du domaine (Barcelone, mais aussi les manifestations régionales spécialisées)

Les problèmes que rencontre Astellia.
Si les défauts de paiement n’existent pas, il est très difficile dans certains pays, non assurés par la Coface, de faire respecter les délais de paiement. Dans la conjoncture actuelle il faut aussi assurer la sécurité de ses collaborateurs.

Les conseils de Christian Queffélec Président d’Astellia.
Trois règles doivent être privilégiées.
Il faut y aller. Etre suffisamment armé que ce soit au plan financier, comme à celui des compétences. Enfin, on doit maitriser la culture de chaque pays l’improvisation dans ce domaine est très contre-productive.
Chez Astellia, cohabitent plus de vingt nationalités. C’est magique et en permanence enrichissant pour l’entreprise. C’est là aussi une dimension positive de l’international.