ATEME (compression des vidéos) - les PME exportent

Innovation et structures mondialisées

logo_atemeFondée en 1991, dans le département de l’Essonne, ATEME est devenue un leader mondial de la compression des vidéos.
Ses clients sont des fournisseurs de contenus : chaines de télévision (TNT, Satellitaires…), groupes médias ou des télécoms. Si la société a réalisé en 2013, un chiffre d’affaires de  21 millions d’euros (versus 18 millions en 2012), elle le doit à la valeur qualitative et innovatrice des solutions qu’elle propose. La R et D compte 56 personnes (sur un effectif total de 130) et a amené le dépôt de 17 brevets. Cet investissement permanent a permis à la société à prendre une part décisive dans le développement du nouveau standard HEVC.
Reconnue pour son savoir-faire, ATEME compte de par le monde plus de 200 clients.

L’export a réellement démarré en 2007, lorsque l’entreprise a offert des « produits complets » à sa marque. Simultanément, à partir de cette date elle a commencé à exposer dans les grands salons internationaux. Les salons ayant pour vocation, au-delà de la notoriété,  de prendre contact avec des revendeurs et des clients potentiels. S’appuyant sur les services d’Ubifrance elle a aussi effectué des missions dans divers pays (Brésil…).
Désormais, ATEME est présent sur tous les continents. Sur les marchés clés, des bureaux ont été ouverts, en fonction de leur importance il s’agit de structures à vocation exclusivement commerciale ou incluant également un service support client. Ces implantations sont localisées aux USA, au Canada, au Brésil, comme en Asie (Shanghai, New-Delhi, Séoul et très récemment Singapour). Dans les autres pays, la société passe par des revendeurs/distributeurs et des intégrateurs. Ceux-ci comptent pour 40 % des ventes, 60 % étant réalisés en direct.
L’organisation en interne se structure en deux grandes zones : Europe, Afrique, Moyen-Orient, Asie (60 % du chiffre d’affaires) et Amériques (40 %). Dans chacune de ces entités, des commerciaux sont responsables d’une aire géographique déterminée. Une spécificité réside dans l’emploi de VIE, qui après une formation de plusieurs mois au siège sont destinés à être l’interface entre celui-ci et les différentes régions du monde.
Si ATEME continue d’exposer dans les principaux salons internationaux de son secteur, parfois dans le cadre du « Pavillon France » d’Ubifrance, elle participe aussi  aux manifestations de ses revendeurs au plan national. Un autre mode de communication a vu le jour : des séminaires d’une journée qui regroupent dans un grand hôtel clients et prospects. Cette formule a donné des résultats très positifs notamment au Brésil, en Allemagne et en Espagne. Dans ce dernier pays, trois de ces sessions ont rassemblé plus de 120 participants. Internet est également devenu un média significatif. Le site d’une part mais aussi le blog ont vu leur trafic augmenter de manière conséquente. Une systématique de Relations Presse a été mise en place sous l’égide d’une agence américaine : diffusion de communiqués de presse (testimonial clients, innovations produit…) auxquelles s’ajoutent les actions menées lors des salons.
ATEME qui réalise 90 % de son chiffre d’affaires à l’international est devenue une entreprise mondialisée. 40 salariés sont employés hors de France, au siège social 15 nationalités sont représentées. Ses clients sont parmi les plus grands acteurs multinationaux : Tata Sky (Inde) ; Globecast, Direct TV (USA) ; TV Globo (Brésil) ; Korea Telecom, LG (Corée)… sans oublier France Télévisions.

Le problème auquel la société fait face.
Il existe deux ou trois zones géographiques pour lesquelles la réflexion reste en cours. La Russie où il faut absolument pouvoir s’appuyer sur un partenaire fiable et efficace. Le sous-continent indien où les clients sont  exigeants et où la pression sur les prix est élevée.

Les conseils d’Emmanuel Boureau Directeur Export d’ATEME.
Bien analyser les marchés que l’on vise. Prendre connaissance des études disponibles ce qui permet, entre autres, de positionner ses concurrents.
Les missions constituent une formule efficace car c’est un tremplin afin de comprendre le fonctionnement du pays. Seul l’engagement de personnel local permet de maitriser les paramètres culturels.