ADMS (logiciels pour l’aéronautique) - les PME exportent

L’efficacité des réseaux

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Même les petites entreprises trouvent des solutions pour prendre pied et réussir à l’international.
En 1987, Véronique GIACHIN, débuta  une activité de développeur informatique. Au hasard d’un contact, elle fut amenée à concevoir des logiciels pour une société de l’aéronautique. Grâce au bouche à oreille, elle allait rapidement étendre et concentrer son activité dans ce domaine et créer ADMS. Elle fut amenée à  travailler avec des groupes possédant des flottes importantes, dans les secteurs privé (RTE…), public (Douanes…) ou militaire (AIA…) ; à mettre au point des produits répondant à la plupart des besoins et attentes : gestion des flottes, des qualifications des pilotes, des pièces détachées, de l’entretien des appareils…  Les changements fréquents de la législation nécessitent d’actualiser et le cas échéant de compléter les logiciels en permanence.
Le chiffre d’affaires d’ADMS est de 400 000 € (2013), il devrait connaitre une expansion très marquée dès 2014. 4 personnes sont salariées et de plus, il est fait appel à des experts métiers qui interviennent à la demande.

L’export a débuté il y a plus de 10 ans du fait là aussi d’un bouche à oreille positif. Une société tunisienne (offshore et compagnie aérienne) ayant pris directement contact avec ADMS, il en a été de même, quelques années plus tard, d’une compagnie portugaise. En plus de ces contrats, un agent s’occupe désormais de l’Afrique - continent où les acteurs de l’aérien pour renforcer leur crédibilité adoptent les normes européennes.
ADMS s’appuie également sur deux réseaux afin de développer ses activités à l’international : des experts métiers qui commercialisent par exemple des pièces détachées et présentent à leurs clients et prospects les logiciels ADMS. Cette démarche a débuté en direction de l’Arabie Saoudite et des Emirats Arabes Unis. Elle ne nécessite aucun investissement a priori.
La localisation d’ADMS sur le technopôle Pégase (Avignon) dédié à l’aéronautique génère également des opportunités de développements à l’export.

Comment ADMS procède-t-elle ?
Une fois les premiers contacts établis, elle réalise, afin de présenter ses prestations, non seulement des démonstrations, mais elle n’hésite pas, si nécessaire, à demander à ses clients de recevoir les prospects afin de leur démontrer in vivo comment fonctionnent les produits et les bénéfices obtenus. Une démarche extrêmement efficace.
L’export représente d’ores et déjà 15 % des ventes de la société. Ce pourcentage devrait plus que doubler dès la fin 2014.

Les problèmes rencontrés à l’international.
Accéder aux marchés suppose de pouvoir identifier les meilleurs réseaux professionnels sur place et d’être reconnu. Il faut également savoir intégrer les spécificités (juridiques, culture de négociation…) de chaque pays.

Les conseils de Véronique GIACHIN, Directrice d’ADMS.
Il ne faut pas rester seul. Le fait qu’ADMS ait rejoint le technopôle Pégase a changé les perspectives. C’est en constituant ses réseaux, en parlant de ses produits en les faisant connaître que l’on peut progresser et cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de l’international.