DPii (logiciels de dématérialisation) - les PME exportent

Une approche marché optimale

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Faire évoluer son expertise dans la durée, en fonction des changements technologiques c’est le parcours exemplaire qu’a mené à bien la société DPii.
 Créée en 1986, elle avait, à l’époque, conçu des logiciels permettant de connecter le télex aux systèmes informatiques (notamment sur IBM AS 400). Elle adapta quelques années plus tard ce savoir-faire au fax. Dès 1999, elle lança la dématérialisation des transmissions des résultats d’analyses médicales. En 2009, DPii allait concevoir les logiciels et applicatifs de « dématérialisation fiscale », soit celle des factures entrantes et sortantes et des contrats.  A ce niveau, il est obligatoire de se conformer à des normes strictes afin de garantir l’authenticité des documents (signature électronique), leur opposabilité (horodatage) et leur archivage… Ces solutions globales de  dématérialisation s’adressent à tous les secteurs d’activité  et constituent un avantage certain pour les entreprises que ce soit en termes de réactivité, de traçabilité de faisabilité (plus de papier…) et de coût.
C’est en investissant de manière permanente dans la R et D (en 2013 : 25 % du chiffre d’affaires) que ces résultats ont été obtenus.
Aujourd’hui, le chiffre d’affaires se situe à 2 millions d’euros, l’emploi concerne 9 personnes.

Si dès l’origine, la société avait exporté son savoir-faire au temps du télex et du fax, paradoxalement la numérisation a complexifié le processus. En effet, la plupart des pays ont défini un cadre juridique spécifique, des certifications particulières qui de plus peuvent fréquemment évoluer. En Europe, par exemple, la Directive édictée concernant la dématérialisation des factures est appliquée de manière différente par un grand nombre d’états. En conséquence les logiciels, au-delà des problèmes linguistiques, doivent être adaptés à la réalité des pratiques de chaque pays.  
Ce frein n’a pas empêché DPii de se développer au Benelux, de prospecter le Canada, les Etats-Unis. De plus, un contrat devrait être signé avant la fin de l’année avec un partenaire suisse.

Comment procède DPii ?
Au départ, il est obligatoire de prendre connaissance de la législation  en vigueur et cela même avant de répondre à une quelconque demande. Systématiquement la société recherche des revendeurs capables de commercialiser les produits sur leur marché, ce qui évite les problématiques de devise, de traduction. Dans un premier temps, Pierre Patuel, un des deux dirigeants de l’entreprise, étudie le contexte général au plan juridique. Le responsable marketing met en place le produit avec le partenaire local, un commercial intervient pour le support client. Dans le cas de prospections complexes DPii participe aux réunions, la société est également présente au côté de ses revendeurs dans les salons spécialisés.
Le recrutement des partenaires se fait essentiellement dans le cadre des salons, le site Internet constituant prioritairement une vitrine.
L’export représente actuellement 10 % des ventes globales. Ce pourcentage devrait doubler dès 2015.

Le problème que rencontre DPii à l’international est bien sûr celui de la complexité juridique, d’une certaine opacité qui perdure malgré l’existence de normes et de certifications internationales.

Les conseils de Pierre Patuel co-gérant de DPii.
En fonction de son produit, on se doit de vérifier les contraintes d’ordre juridique ou technique pouvant exister sur un marché donné. Si on le peut, il faut absolument déposer des brevets, une démarche coûteuse, mais nécessaire afin de se protéger et d’éviter d’être victime de piratages.