Availpro (logiciels pour l’hôtellerie) - les PME exportent

Déterminer un modèle gagnant

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Innover est souvent la garantie de pouvoir développer à terme une véritable niche. Le parcours d’Availpro illustre cette réalité.
C’est en 2002, que le Président d’un réseau d’agences de voyages lança Availpro. Il avait pressenti le rôle qu’allait jouer Internet dans l’achat des produits de voyage, notamment en ce qui concernait les réservations dans les hôtels indépendants ou les petits groupes. Ceux-ci ne pouvant que difficilement être en mesure de développer les technologies ad hoc.
C’est à partir de cette vision, « pionnière » à l’époque, qu’Availpro fut créée avec un objectif : vendre des chambres sur la toile. Un premier logiciel est mis sur le marché dès 2003. Il permet aux hôteliers  de disposer d’un moteur de réservation performant. Les ventes démarrent très vite grâce au bouche à oreille. L’apparition à partir de 2006 des Agences de Voyages sur le net (Expedia…), allait amener Availpro à développer un nouvel outil capable d’unifier et de consolider en temps réel les réservations quel qu’en soit l’émanation et maximiser, de ce fait, les ventes. A ces produits se sont ajoutés récemment des modules permettant de simplifier le travail de gestion des hôteliers (ERP pour l’hôtellerie).
Ces logiciels qui sont proposés au travers d’un abonnement mensuel, sont commercialisés en France par des équipes qui visitent les prospects car la démonstration joue un rôle de premier plan dans la vente. On est passé désormais d’un marché vierge à un marché de renouvellement. Aujourd’hui Availpro est présent dans pratiquement 5000 hôtels dont plus de 2000 en France (sur un parc total de 17 000). Le chiffre d’affaires a progressé de 30 % en 2013, la société compte 75 collaborateurs.

L’export a débuté par un premier essai en Grande-Bretagne en 2006. Cette tentative ne fut pas couronnée de succès la spécificité du marché n’ayant pas été bien appréhendée.
Deux ans plus tard, après une réorganisation, un modèle opérationnel fut mis en place. Il a permis de concrétiser un véritable développement à l’international et cela dans des pays comme la Grande-Bretagne, l’Espagne, le Portugal, l’Allemagne, les Peco et plus récemment le Canada… Les ventes dans ces marchés représentent plus de 30 % du chiffre d’affaires. A moyen terme ce pourcentage devrait passer la barre des 50 %.

Comment Availpro procède-t-elle ?
Cette expansion est rendue possible par la customisation des produits qui peuvent de la sorte être facilement adaptés  aux spécificités de chaque marché (règlementations…).
Dans chaque pays un binôme formé d’un professionnel du marketing et d’un responsable du suivi client (avant et après-vente) a été constitué. Ce dispositif de commercialisation s’avère très performant.
Au niveau des prestataires extérieurs, Availpro fait uniquement appel aux services de la Coface.
Le faire-savoir repose toujours en grande partie sur le bouche à oreille comme dans tous les marchés de niche. Mais il utilise également les salons spécialisés (7/8 par an) ainsi que  les Relations Presse. Le site Internet fournit pour sa part près de 80 %  des contacts. La tenue de séminaires commerciaux dans les différents pays complète la palette des moyens mis en œuvre.

Les problèmes rencontrés.
Appréhender les particularités de chaque marché, qui en termes de concurrence, par exemple, peuvent être soit très éclatés (présence de nombreux acteurs) ou au contraire très concentrés. Il faut, au cas par cas, définir la bonne stratégie afin de s’adapter à chaque situation concurrentielle.

Les conseils  d’Eric Peyrard Directeur des Opérations d’Availpro.
Dans un secteur aussi pointu que les logiciels pour l’hôtellerie, il est vital de pouvoir évaluer le potentiel d’un marché donné afin d’éviter de se laisser entrainer dans des coûts démesurés. Il faut être en mesure de déterminer des « metrics » afin de pouvoir prendre au bon moment les décisions qui s’imposent (continuer à investir commercialement ou arrêter).