Pole Star (géolocalisation indoor) - les PME exportent

Innovation et évangélisation

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Pole Star est un  exemple de  ces nouvelles sociétés qui portées par l’innovation connaissent le succès. Fondée, en 2002, par deux salariés spécialistes, chez Alcatel, des systèmes de navigation par satellite, la société repose sur un concept simple : rendre la localisation possible dans les endroits (intérieur des bâtiments, rues étroites…) où les signaux satellitaires (GPS) passent mal.
Très novatrice  (les smartphones n’existaient pas à la création de la société) cette approche fut d’abord concentrée sur l’utilisation du signal wifi.  Après une période de développement accompagnée d’une activité de conseil, les solutions virent le jour en 2008, les premiers contrats étant signés en 2009.
Il s’agit d’un marché compliqué, car radicalement nouveau, demandant des efforts pérennes d’évangélisation. Aujourd’hui grâce à des produits compatibles (Android et iPhone) dans 90 % des cas, Pole Star offre des solutions parfaitement opérationnelles. Les clients sont les aéroports, les centre commerciaux, les grands magasins, les parcs d’exposition… La technologie est améliorée en permanence, avec d’excellentes performances en termes de précision de localisation : de 1 à 5 mètres.  Ces résultats ont été obtenus grâce à un effort soutenu en R et D (35 % du chiffre d’affaires !).
Le chiffre d’affaires 2013 a dépassé 1 million d’euros, il devrait pratiquement doubler en 2014. La société compte 15 collaborateurs.

L’export a débuté par l’exploitation d’une opportunité : le jumelage de Toulouse et de la ville chinoise de Chongqing qui permit de faire aboutir un contrat de démonstration avec les pompiers de cette agglomération. Les opérations à l’international allaient connaitre une base plus pérenne à partir de 2011, à la suite d’une levée de fonds effectuée qui avait pour finalité le financement du déploiement commercial et l’international.
Le premier marché visé fut les Etats-Unis. Cette démarche  répondait  à un double objectif : exploiter le potentiel certain de ce pays que ce soit au niveau des aéroports, des centres commerciaux et pouvoir se rapprocher des grands groupes (Silicon Valley…) afin qu’ils intègrent les produits de Pole Star dans leurs solutions. Plusieurs contrats ont  d’ores et déjà été conclus avec différents clients, des discussions sont en cours et devraient rapidement aboutir avec différents prospects.
Dans d’autres pays, la société a fait le choix de passer des accords avec des intégrateurs locaux qui procèdent à leur propre déploiement commercial. C’est ainsi que des accords commerciaux ont été conclus en Australie ou sont en cours Brésil et en Asie du Sud-Est.
Un point est essentiel au plan du marketing, compte tenu de la nouveauté des produits : être visible. En plus du site Internet, des actions de Relation Presse sont régulièrement menées. Les Salons constituent pour Pole Star un moyen très efficace. En effet, à Paris (Le Bourget) comme à Barcelone (Fira),  le fait que des salons internationaux aient utilisé Pole Star pour leur géolocalisation, a immédiatement suscité un nombre substantiel de contacts puis de commandes.
En interne, c’est le Président de la société qui supervise l’international avec deux commerciaux basés en France et un aux Etats-Unis. Pole Star a reçu le soutien d’Ubifrance et de la Coface (implantation aux USA).
L’export qui représente d’ores et déjà 10 % des ventes devrait voir sa part augmenter rapidement compte tenu du côté limité du marché national.

Les problèmes auxquels il faut faire face à l’international.
Le financement. Il est évident que passer des accords avec des partenaires locaux constitue un moyen pertinent qui réduit les investissements. Conclure des contrats est une démarche longue. Lorsqu’on est dans un processus d’évangélisation il faut maximiser sa visibilité.

Les conseils de Jean Chenebault Directeur général de Pole Star.
Il faut distinguer deux situations. Dans les marchés matures il faut absolument pouvoir s’appuyer sur une position forte dans son pays. Dans les secteurs innovants, on doit résoudre la question du financement, maitriser le facteur temps et trouver des relais efficaces (partenaires…).