AVOB (gestion énergétique) - les PME exportent

Innovation et dynamisme

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Les économies d’énergie constituent un marché à part entière au potentiel international. Le parcours d’AVOB, société fondée en 2009 par quatre jeunes ingénieurs diplômés de l’ECE  (Ecole Centrale d’Electronique) atteste de cette réalité. Cette création reposait au départ sur une idée simple : amener les entreprises du secteur tertiaire à réduire significativement leur consommation d’énergie liée à l’utilisation des outils informatiques (matériel trop puissant, ordinateurs non éteints la nuit…).
Cela a consisté prioritairement à sensibiliser et à aider les directions informatiques, après un audit, à initier de nouveaux comportements.
Les contrats d’abord limités à l’Ile de France, ont très vite concerné la France entière.  Après deux ans, le concept a été étendu au-delà de l’informatique aux autres sources de consommation d’énergie des bâtiments du tertiaire : éclairage, chauffage…
Les clients sont aussi bien des grands groupes d’assurances, des banques, des distributeurs que des collectivités locales. Les résultats obtenus en termes d’économie, un investissement permanent en R et D, qui atteint 50 % des dépenses, expliquent que  durant ces trois dernières années le chiffre d’affaires a progressé en moyenne de 60 % par an. L’emploi concerne 20 salariés.

L’international a commencé très tôt car il était lié au « business model » retenu par AVOB. Celui-ci repose sur des accords passés avec des sociétés partenaires qui font les ventes et les installations, quelques-unes d’entre elles, des master intégrateurs, gérant eux-mêmes des intégrateurs dans un territoire donné. Certains de ces acteurs ayant une activité à l’export.
Dans une seconde phase, à partir de 2010, AVOB a adopté une démarche volontariste consistant à recruter directement des partenaires à l’étranger.

Comment la société procède-t-elle ?
Les besoins des pays sont analysés en fonction de paramètres tels que le coût de l’énergie, le retour sur investissement obtenu… Cette approche a amené, par exemple, à prospecter en priorité un pays comme le Brésil qui connaît une forte croissance, qui doit faire face à un coût élevé et à une très forte progression de sa consommation d’énergie. D’autres marchés ont suivi : l’Europe de l’Ouest, l’Amérique du Nord, plusieurs pays d’Amérique latine couverts par le partenaire brésilien.
L’organisation en interne repose sur un responsable des partenaires chargé de recruter  ces derniers, de contractualiser et de les épauler au plan de la stratégie à mettre en œuvre dans chaque marché.  Un commercial international apporte le support indispensable notamment au niveau de la vente, ce qui l’amène à se déplacer en permanence.
Il est fait appel à Ubifrance, à la CCIP, à Medef International afin de comprendre les marchés, de rencontrer les futurs partenaires.
Le faire-savoir, en plus de la présence dans des salons spécialisés, du site Internet, se fait également  au travers des Relations Presse (envois périodiques de communiqués à l’international) et de conférences. Un moyen très efficace compte tenu de la dimension pédagogique de la démarche marketing.
En 2014, l'export représentera 40 % du chiffre d'affaires global.

Le principal problème rencontré à l’international.
Dans un modèle fondé sur l’utilisation d’acteurs locaux, il est fondamental de bien comprendre la culture de chaque pays. La sensibilité aux économies d’énergie est très différente. Il est donc indispensable de savoir adapter son discours au cas par cas.

Le conseil de Jean-Charles Matamoros, Directeur général d’AVOB.
Il faut se préoccuper de l’aspect culturel du pays dans lequel on œuvre. Au-delà des études marketing il est indispensable de passer par des interlocuteurs locaux qui sont les mieux placés afin d’indiquer comment communiquer efficacement.