Lascom (logiciels) - les PME exportent

Un marketing performant gage de réussite à l’international

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Fondée il y a 25 ans Lascom était, à l’origine, un éditeur de logiciels dédiés à la gestion de l’information technique. La nécessité impérative d’évoluer, de rendre son offre plus lisible a amené la société, à partir de 2010, à se focaliser essentiellement dans deux domaines. Gestion de l’information technique (établissement des référentiels matières premières fournisseurs…) afin d’optimiser et d’accélérer les processus d’innovation pour les entreprises de l’agroalimentaire. Gestion des projets des grandes structures (ingénierie industrielle) qui permet également dans ce registre de maîtriser l’évolution très rapide des nombreux référentiels et là aussi d’optimiser les données techniques.
Un investissement permanent en R et D (15 % du chiffre d’affaires) a constitué la condition nécessaire à la réussite de ce repositionnement, attestée par les contrats signés avec des groupes de premier plan : LDC, Saint Michel, Leclerc… (dans l’agroalimentaire), Grand Paris, Technip, Eiffage…(pour les grands projets).
Le chiffre d’affaires a régulièrement progressé pour se situer à 8 millions d’euros, 77 personnes sont employées.

L’export a débuté « plutôt difficilement » en 2003 avec la création d’une filiale aux Etats-Unis. Cette démarche s’est avérée prématurée, l’entreprise n’étant pas suffisamment prête, cette structure a été mise en sommeil.
La nouvelle approche produit allait redynamiser l’export dès 2010. Dans le secteur de l’agroalimentaire, fort de sa première expérience Lascom a synchronisé son offre entre la France et les USA et va en 2014, s’attacher à développer une vision globale qui fera monter l’export. Celui-ci devrait passer de 20 % des ventes en 2013 à 35 % à moyen terme.

Comment la société a-t-elle procédé ?
La filiale américaine a été réactivée avec l’engagement de techniciens, de spécialistes du marketing de l’agroalimentaire et du web, elle compte 7 personnes actuellement, son effectif devrait passer à 9 en 2014. Les produits ont été rigoureusement reformatés en fonction des contraintes et spécificités de ce marché.
L’Internet est devenu l’outil fondamental de la stratégie. Au plan de la notoriété, de la constitution de fichiers et comme moyen de commercialisation performant. Des « web démos » ont été conçues et mis en ligne packagés afin de démontrer la pertinence des logiciels proposés, ils débouchent sur des conférences web… Plus de 2000 prospects ont été ainsi touchés et sensibilisés. 12 contrats ont été signés en 2013, 7 ou 8 devraient l’être en 2014.
Pour ce qui est des « Grands contrats », en plus de l’export indirect au travers des groupes français, des premiers contrats ont été gagnés malgré la concurrence très vive des grands acteurs, notamment américains, de ce secteur. Afin de progresser à l’international Lascom va concrétiser dans le cadre du « Pacte PME » des accords de partenariats, afin d’améliorer sa pénétration sur le terrain, avec des groupes tels qu’Alstom et Vinci.

Les problèmes rencontrés à l’international ?
Prioritairement le manque de moyens lorsqu’on est une PME. La nécessité de bien comprendre et d’intégrer la spécificité des marchés qui ne se résume pas à de simples traductions, car il s’agit en réalité de saisir les enjeux locaux. Ainsi aux Etats-Unis ce qui est décisif ce sont les coûts, alors qu’en France pour le même produit ce seront la sécurité et la réactivité.
Enfin la parité euro/dollar renchérit tous les moyens produits en France.

Les conseils de Jean-Louis Henriot Président Directeur Général de Lascom
L’international doit absolument s’inscrire dans un projet d’entreprise global, il doit impliquer la totalité du personnel. C’est un domaine dans lequel il est obligatoire de faire preuve de persévérance.

Pour en savoir plus sur Lascom : www.lascom.fr