Sepro Robotique (robotique) - les PME exportent

Devenir un leader mondial

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Comment devenir une société « mondialisée » ? Le parcours de Sepro Robotique démontre que ce type de réussite n’est pas hors de portée pour les PME françaises.
A son origine (1973) Sepro était une société d’engineering. En 1982, compte tenu des difficultés rencontrées, elle allait prendre une orientation nouvelle : la conception et la fabrication de robots destinés à automatiser les presses d’injection de plastique. Il s’agissait d’un positionnement hautement spécialisé correspondant typiquement à un métier de niche. C’est grâce à une politique d’innovation résultante d’un investissement permanent en R et D, à un service client irréprochable, à une approche marketing opérationnelle permettant de répondre aux attentes du secteur, à un développement ininterrompu à l’international, que Sepro Robotique est devenu un leader mondial dans sa spécialité.
La société emploie au total 3 collaborateurs sur 5 sur son site de la Roche-sur-Yon (Vendée) et son Pôle de Service à Oyonnax (Ain) et 80 à travers le monde. En 2013, le chiffre d’affaires dépassera 65 millions d’euros marquant une progression annuelle de 20 %.

La spécialisation pointue qui est celle de la société induit un développement sur les marchés mondiaux. Dès le milieu des années 80, les relations nouées avec des acteurs français de premier plan de l’industrie plastique (Allibert…) allait se traduire par des collaborations en France et aussi à l’étranger. Puis Sepro Robotique après avoir mis en place une force de vente en France afin de renforcer ses positions sur son marché domestique, ouvrit des filiales en Grande-Bretagne, en Espagne et en Allemagne. Les relations nouées avec les Fabricants de presses de ce dernier pays allaient déboucher sur le recrutement de distributeurs hautement qualifiés dans les PECO, en Turquie et dans les pays Scandinaves. Simultanément plusieurs marchés d’Amérique latine (Brésil et Argentine) étaient pénétrés.
A partir des années 2000, une étape est franchie qui se traduit par une organisation nouvelle. Le marché nord-américain est couvert dans un premier temps par un distributeur. Cette modalité laissera la place en 2007 à une filiale SeproAmerica. 2008 voit la création d’une implantation au Mexique, 2009 au Benelux et 2010 en Chine. Ces filiales sont créées ex nihilo, avec une attention toute particulière apportée au recrutement du personnel.
En plus de ces structures, des accords ont été conclus, dans les autres pays, avec 40 distributeurs. Ceux-ci sont soigneusement sélectionnés la plupart du temps sur la base d’une cooptation.
Le faire–savoir passe essentiellement par les salons internationaux et nationaux auxquels participe la société : pas moins de 20 par an. Sans oublier les Relations Presse qui touchent les titres professionnels des principaux pays.
Aujourd’hui, le premier marché est l’Amérique du Nord (23 % des ventes) suivi par l’Allemagne (16 %), la France 13 % puis viennent le Brésil et les autres pays européens.
Cette globalisation a amené Sepro Robotique à gérer un portefeuille de marques. Certains des produits étant vendus à l’international sous la marque de fabricant de presse (branding). Celles-ci représentent actuellement 10 % du chiffre d’affaires.

Sepro Robotique ne connait pas de véritables problèmes à l’international du fait de la pratique de l’entreprise dans ce domaine et de la maitrise du management interculturel. Ce qui importe c’est de mener en parallèle la gestion agile et les qualités entrepreneuriales qui restent la clé première de la réussite.

Les conseils de Jean-Michel Renaudeau Directeur Général de Sepro Robotique
Il faut y aller sans idées préconçues car les personnes avec qui on est en contact partagent le même objectif : faire des affaires. Il ne faut pas se laisser piéger par les théories de différences culturelles et autres.
Il est obligatoire de disposer de produits ayant une valeur ajoutée certaine, la banalité est très difficile à vendre. Comme l’indique le bon sens il faut rester naturel, ne pas donner dans la complication, être courtois et à l’écoute, une attitude qui est reconnue et appréciée universellement.