Wavesoft (logiciels de gestion) - les PME exportent

S’adapter aux contraintes des marchés

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C’est parce que dès l’origine, Wavesoft a conçu ses produits afin qu’ils puissent être utilisés dans d’autres marchés, que cet éditeur de logiciels de gestion destinés aux entreprises (TPE, PME) employant de 1 à 150 personnes, est en mesure de se développer rapidement à l’international.

Créée en 2003, par trois associés issus du sérail de l’informatique de gestion, la société a introduit, des solutions de 3ème génération innovantes et technologiquement très matures (architecture ERP…). Elles présentaient de ce fait un double avantage : rationalisation des processus et gains de productivité.
Ces logiciels sont des produits horizontaux, adaptés à toutes les activités : industrielles, négoce, services. Ils comprennent aussi des modules fonctionnels correspondant à des besoins spécifiques (comptabilité, CRM…). Leur coût, en fonction des options se situe dans une fourchette allant de 490 à 3 900 €.
Commercialement, c’est le choix de la vente indirecte qui a prévalu. Aujourd’hui, Wavesoft dispose en France d’un réseau de 300 distributeurs couvrant l’ensemble du territoire. 1300 sites ont d’ores et déjà été équipés. La R et D, le marketing constituent le cœur de la compétence de la société.

Il n’y a pas eu de facteur déclencheur pour l’international. L’expérience des marchés étrangers ayant amené à intégrer, dès le départ les contraintes afin de les rendre « exportables ».
Comment Wavesoft a-t-elle procédé ?
Le premier marché a été l’Algérie. C’est une action de prospection directe qui a été menée en 2006, avec comme objectif premier d’identifier les bons partenaires, en rencontrant notamment des distributeurs sur place. Simultanément, depuis 2004, la société est présente dans des salons internationaux (ERP…) avec pour finalité, d’entrer en relation avec des partenaires potentiels, d’approcher les marchés. C’est au travers de ces manifestations, que la marque a pénétré successivement la Tunisie, le Maroc, le Cameroun. L’accord passé avec un grossiste du Burkina Fasso a permis de couvrir l’ensemble de l’Afrique de l’Ouest et du Centre.
La sélection, puis la formation des distributeurs qui se déroule soit en France,soit dans le pays concerné, se traduisent par un processus relativement long, avant que ne se concluent les premières ventes.
Si les salons ont été le pilier de la communication de Wavesoft à l’international, l’Internet est également devenu un moyen très performant que ce soit au niveau des contacts générés par le site, ou par les campagnes d’e-mailings. Une refonte, en cours du site, va optimiser les retombées de ce média.
Grâce à l’expérience de l’international de son directeur commercial, il n’est pas fait appel à des formules d’accompagnement.
En 2010, l’export a représenté 5 % du chiffre d’affaires. Du fait de la dynamique mise en œuvre et de la courbe des ventes, ce pourcentage devrait dépasser 15 % avant la fin 2011.
A moyen terme c’est la même stratégie qui sera pérennisée. Dès qu’un pays atteindra des ventes significatives, une implantation sera envisagée.

Les principaux problèmes que rencontre Wavesoft à l’international ? Tout d’abord un manque de visibilité à terme sur des marchés, dû aux risques d’instabilité politique. Par ailleurs, la difficulté à trouver le bon interlocuteur : soit des gens fiables, compétents et solvables.

Le conseil d’Eric Orénès Directeur commercial et marketing de Wavesoft. L’export cela reste un état d’esprit d’ouverture, d’écoute, avec une condition nécessaire, comprendre, intégrer les codes commerciaux qui régissent les échanges dans chaque pays. Il existe en France un grand nombre d’acteurs qui peuvent aider les PME à se lancer sur les marchés extérieurs, il ne faut pas hésiter à se servir de ce potentiel.