Force A (science du végétal) - les PME exportent

Comment les « Green tech » exportent

logo force aNouvelle entreprise de la « Green Tech » créée fin 2004, Force A incarne une fois encore l’avantage stratégique que constitue aujourd’hui à l’international l’innovation. A l’origine, on trouve un transfert de technologie d’une équipe de chercheurs du CNRS. Que propose Force A ? Déterminer l’état de santé, les stress, les besoins, carences, affections… des plantes, par l’intermédiaire d’un équipement spécifique qui émet vers le végétal des ondes et enregistre celles émises en retour. L’analyse de ces dernières par des d’outils mobiles permet l’obtention de plusieurs types d’information opérationnelles et fiables. La mesure d’un simple signal, apporter un diagnostic précis sur l’état d’une culture et aussi fournir les paramètres de l’aide à la décision.
Face à cette approche radicalement nouvelle, l’entreprise a du rechercher les marchés susceptibles d’utiliser ce système. Dans un premier temps, ce sont les chercheurs des domaines du bio végétal et de l’écophysiologie qui ont constitué la première clientèle au plan national et international.
Vis-à-vis de ce public, la démarche a consisté à implanter un réseau de distributeurs à l’étranger spécialisés dans le matériel de laboratoire. Aujourd’hui Force A s’appuie sur un réseau de 15 distributeurs couvrant le Canada, la Chine, la Corée, la Malaisie, le Japon et l’Australie sans oublier les USA… En Europe, par contre, la commercialisation se fait par vente directe. Deux personnes au sein de la société gèrent cette activité.
L’autre marché qui s’est développé fort logiquement est celui lié aux productions agricoles, actuellement au nombre de trois : la vigne, les céréales, les plantes aromatiques. Le chiffre d’affaires entre les deux activités se répartit aujourd’hui respectivement à 60 % et 40 % en France et à l’international.
Dans les secteurs agricoles, la cible de Force A est prioritairement constituée par de grands comptes, des sociétés internationales dans la plupart des cas. C’est en ayant étudié la manière de procéder de certains acteurs auprès de ce public (benchmarking) puis en profitant d’un bouche à oreille efficace qu’un véritable réseau s’est mis en place.

Pour bâtir un faire-savoir efficace, indispensable lorsqu’on est sur un marché nouveau, trois vecteurs ont été conjointement exploités. L’oral, qu’il s’agisse de colloques, de journées d’informations au cours desquels on présente des applications concrètes à des prescripteurs et des responsables du monde agricole sans oublier les contacts directs indispensables pour convaincre, pour effectuer les démonstrations qui s’imposent. L’écrit : les mailings classiques ou des e-mailings couplés avec le téléphone, sans oublier les communications et articles dans les revues spécialisées. Enfin le site Internet qui génère de nombreux contacts notamment à l’international.

Fondamentalement, la stratégie de la société consiste à développer des produits innovants dans la durée. Aujourd’hui sur 20 personnes employées, la moitié est affectée à la R et D à proportion égale pour l’instrumentation et les applications ! Auquel il faut ajouter les prestations externalisées de l’équipe du CNRS. Dans ce contexte, le Grenelle de l’Environnement, le projet « Ecophyto » à l’horizon 2018, constituent de formidables opportunités pour Force A, notamment au niveau des diagnostics et de l’aide à la décision pour les intrants des plantes et plus généralement pour la gestion des produits phyto.
L’export représente déjà plus de 60 % des ventes de la société. Paradoxalement, c’est sur un certain nombre de marchés étrangers comme la Corée ou les Etats-Unis, très pragmatiques et ouverts aux nouvelles technologies que la réussite est la plus rapide. A contrario c’est la France qui s’avère être le pays le plus frileux dans lequel « l’évangélisation » est la plus difficile.

Pour Patrice Bedin, Directeur Commercial Marketing de Force A, lorsqu’on a affaire à des marchés fortement innovants, la démarche décisive pour se développer réside dans le fait d’identifier les prescripteurs et les leaders d’opinion reconnus dans son domaine afin de pouvoir les utiliser à bon escient. Autre dimension sans laquelle rien n’est envisageable à l’international, investir dans la durée et faire preuve d’obstination une qualité indispensable.