Eco-compteur (compteurs en mode doux) - les PME exportent

L’environnement source d’innovation

logo eco compteurEco-compteur est l’archétype de ces nouvelles PME créatives qui, en quelques années, à partir d’un produit nouveau et innovant développent une niche au plan mondial. C’est en 2001 que la société voit le jour. Elle repose sur une invention de Jean Milon père du fondateur. Celle d’un système à base de capteurs qui permet de compter les piétons dans les milieux naturels. Très vite la municipalité de Perros-Guirec adopte cet instrument, elle est suivie par le département des Côtes d’Armor puis par la Région Bretagne. C’est ce véritable effet boule de neige qui amène à la création de la société qui équipe rapidement un nombre considérable de sites naturels.
Une des forces d’Eco-compteur est constituée par son effort permanent de recherche de solutions nouvelles et d’amélioration des technologies (finesse des résultats, étanchéité des boitiers, transmission en temps réel à distance des données…), ce qui lui confère toujours une longueur d’avance. En 2004 une nouvelle gamme de produit voit le jour, il s’agit cette fois de compter les cyclistes des centres urbains.
La société située à Lannion (Côtes d’Armor), emploie 21 salariés, elle fabrique sur son site la totalité de ses produits, compte 300 clients, des milliers de systèmes installés. Elle doit désormais gérer sa croissance. Elle est devenue en quelques années le leader incontesté d’un domaine nouveau le « comptage en mode doux ».

C’est par l’exploitation d’une opportunité que l’export débute en 2003. Le Parc National des Pyrénées, avait choisi, côté français, de s’équiper de ses instruments de comptage. Ne voulant pas être en reste les Espagnols lancèrent un appel d’offres, qu’Eco-compteur grâce à sa flexibilité et à sa créativité allait remporter. Par l’entremise des dirigeants espagnols du Parc la société fut en mesure de trouver un distributeur efficace qui allait lui ouvrir le marché espagnol. Il s’agissait d’un libraire de Barcelone, spécialisé en ornithologie qui souhaitait étendre son offre. A la même époque quelques ventes directes se concrétisèrent dans un certain nombre de pays européens (GB…). A partir de 2005, une politique plus systématique et volontariste fut mise en œuvre. Un commercial fut engagé, ainsi qu’un canadien qui formé à Lannion, allait en 2009 mettre sur pied une filiale à Montréal destinée à conquérir l’Amérique du Nord. Compte tenu de la spécificité de son marché dont les clients sont prioritairement les Collectivités locales, le challenge essentiel est d’apparaître comme le plus local possible.
Cela se traduit notamment par deux implications :
Trouver dans chaque pays un distributeur. Leur profil est toujours particulier, différent d’un marché à l’autre. Pour entrer en contact avec ses futurs partenaires, Eco-compteur profitant de sa notoriété de son image de référent utilise les salons professionnels, participe à des colloques et séminaires, ou mène des missions de prospection avec le soutien d’accompagnateurs.
Adapter la stratégie marketing à cette contrainte. Ainsi pour L’Internet qui est une des sources de développement majeure, le site existe en 18 versions différentes. On ne se contente pas seulement d’une simple adaptation linguistique, mais on recrée un environnement caractéristique à chaque pays. De plus, chaque distributeur mène ses propres actions de communication directes et autres.

Aujourd’hui, Eco-compteur exporte dans 30 pays. Au-delà de l’Europe, des Etats-Unis et du Canada, l’Asie commence également à être prospectée. En 2010, plus de 60 % du chiffre d’affaires sera réalisé à l’international.

Le conseil de Sylvie Peran Directrice Marketing d’Eco-compteur. Il faut se lancer à l’export pas à pas. Une autre démarche fondamentale consiste impérativement à ne pas dupliquer le modèle français, mais à s’adapter au fait que chaque pays chaque relation présentent un cas d’espèce. Il est donc obligatoire de bien étudier a priori les caractéristiques et spécificités de chaque marché.