Biotope (études) - les PME exportent

Gagner la course aux références

logo-biotopeDepuis sa création, il y a 22 ans, Biotope exerce avec succès une expertise pointue dans le domaine de l’environnement. La société est devenue un acteur de premier plan en ingénierie écologique, elle permet ainsi aux projets industriels ou d’aménagement, non seulement d’être conformes aux normes et règlementations mais aussi d’intégrer une dimension volontaire du respect de l’environnement. Toujours, dans le même registre, Biotope exerce d’autres activités : édition, communication et prestations de service dans le cadre de la biodiversité.
Les clients sont essentiellement les entreprises du BTP, de l’énergie… ainsi que des collectivités locales. Ce sont plus de 1000 études (d’impact et autres) qui sont réalisées chaque année. Elles concernent également depuis peu des secteurs nouveaux tels que l’évènementiel. Le Tour de France, par exemple, pour lequel les bons aménagements sont définis lorsque l’épreuve traverse des zones sensibles.
Biotope a connu une expansion rapide et continue en France jusqu’en 2012. Le chiffre d’affaires s’est élevé en 2014 à 5 millions d’euro, 240 personnes sont employées.

L’international qui a débuté en 2010, s’est révélé constituer une démarche difficile et longue. Pourquoi ? Parce que dans le domaine de la prestation de services pointus qui est celui de la société, il est obligatoire de disposer de références dans les pays concernés. Dans un premier temps, les réponses aux appels d’offres, les prospections, menées dans quelques pays sélectionnés,  avec le concours d’Ubifrance n’ont pas été couronnées de succès. Par contre, des contrats réalisés à l’étranger pour des organisations (AFD…) ont permis de gagner cette véritable « course aux références ».  C’est dans ce cadre, que des études ont été effectuées en Afrique, en Amérique latine (Bolivie, Equateur et Cuba) et plus récemment en Chine.
2014, a été la grande année à l’international et a représenté plus de 25 % du chiffre d’affaires. Ce résultat a été obtenu par la mise en œuvre d’une stratégie efficace. Dès que des contrats sont obtenus de manière significative dans un pays, une filiale est créée. Celles-ci sont actuellement au nombre de trois : Maroc, Madagascar et Chine (Pékin) ouverte en 2014. Le personnel de ces entités est formé de VIE et de salariés locaux maitrisant bien la culture et les réseaux d’influence.
En interne, c’est un directeur export qui dirige les opérations secondé par une assistante chargée de l’administratif et des appels d’offres. L’international bénéficie pleinement des ressources  du pôle de compétence de la société.
Le profil des clients est variable. Grands groupes miniers à Madagascar, collectivités en Chine, au Maroc plus petites entreprises et acteurs des énergies renouvelables.  

A moyen terme, c’est la même approche qui sera pérennisée, avec un développement de la filiale chinoise, et le lancement de la prospection en Amérique du Nord, un marché qui s’annonce riche de potentiel.

Quels sont les problèmes auxquels la société doit faire face ?
C’est comme déjà souligné celui des références dans les différents pays visés. Une difficulté accrue par le fait que les grands groupes français « n’amènent pas suffisamment de PME avec eux à l’export ». De plus, ne pas oublier les problèmes classiques que sont la compréhension du fonctionnement des pays, leur culture.  

Les conseils de Frédéric Melki Président de Biotope.
Il faut aller à l’international. Y aller a fortiori lorsque la situation est bonne dans son marché domestique. Cela permettra de financer avec sérénité les opérations dans la durée.
Eviter de se disperser, lorsqu’on a sélectionné ses marchés il faut se donner les moyens de réussir. Disposer d’un personnel local compétent constitue une autre clé de la réussite.

 

Le 27/01/2015 Robert HAEHNEL