Alpha Mos (instruments de mesure) - les PME exportent

Innovation et filiales un duo gagnant à l’international

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Les industries de l’environnement sont à l’origine d’un nombre non négligeable de créneaux nouveaux qui connaissent un développement rapide et cela au plan mondial. Le parcours de la société Alpha Mos, créée en 1993, est exemplaire à ce niveau. Le fondateur eut l’idée de concevoir des instruments capables de mesurer et d’analyser ce qui était uniquement du ressort des sens et ainsi de disposer des outils qui numérisent les perceptions humaines et fournissent une empreinte chimique, olfactive ou gustative d'un produit. Les applications sont nombreuses ainsi que l’atteste le profil des clients. Ils appartiennent aujourd’hui à 50 % au secteur de l’agroalimentaire, à 20 % à celui de l’environnement, 20 % pour la pharmacie (goût des médicaments…), et 10 % de divers (détection des explosifs, odeur des parfums sur la peau…).

La croissance de la société s’est faite grâce au capital-risque,puis par la levée en 1998 de 12 millions d’euros en bourse. La R et D, compte tenu de l’importance de l’innovation, représente 17,5 % du chiffre d’affaires (10 millions d’euros en 2011), l’emploi concerne 95 personnes.

L’international a constitué dès le démarrage une option évidente. Du fait du domaine d’activité et aussi de la culture du dirigeant qui avait fait une partie de ses études et de sa carrière à l’étranger. Dès 1994, un premier contrat était signé avec un distributeur au Japon. C’est avec ce dernier que la filiale dans ce pays allait voir le jour en 2008. Entre temps,une première filiale avait été lancée en 1996 aux Etats-Unis une autre en Chine (2005). Ces structures comptent, chacune, de 10 à 15 personnes elles assurent traditionnellement le commercial, le marketing opérationnel local, le support client. Mais elles mènent aussi de plus en plus fréquemment des recherches sur mesure à la demande d’acteurs de l’industrie ou même avec des Universités comme au Japon avec l’Université d’Osaka. Leur territoire dépasse largement leur pays d’implantation. A partir de la Chine sont couverts : la Thaïlande, la Corée, les Philippines. Le Canada, l’Amérique latine à partir des USA. Les autres pays (Europe, Moyen-Orient) sont traités en direct au travers de 20 distributeurs.

Le faire-savoir passe prioritairement par le site Internet et également par les salons professionnels qui constituent le support premier pour la société qui expose en moyenne chaque année dans pas moins de 20 de ces manifestations à travers le monde. Des actions de Relation Presse sont également menées.

En interne, l’organisation repose sur le Président qui est le premier commercial de l’entreprise et qui manage 4 responsables de zones dont les fonctions vont du marketing à l’animation des filiales et des distributeurs jusqu’au support client. Jusqu’à maintenant la société faisait peu appel aux accompagnateurs. Depuis un an elle a eu recours aux services d’Ubifrance pour ouvrir un bureau en Inde et pour évaluer le marché vietnamien.

La crise ne constitue pas un frein pour Alpha Mos. Plus de 50 % de ses ventes sont réalisées en Asie… L’Europe, France incluse, représente moins de 30 %. Elle pourrait plutôt être considérée comme une opportunité car les produits développés améliorent la sécurité et représentent un retour sur investissement très important.

Le problème essentiel auquel Alpha MOS doit faire face ? Une certaine inertie, un manque de motivation des hommes si l’on excepte le Japon et qui touche particulièrement la fonction commerciale. En Chine, il faut dans le même registre mentionner la volatilité quasi générale du personnel.

Les deux conseils de Jean-Christophe Mifsud Président d’Alpha MOS. Avoir auprès de soi un « homme de l’international », qui soit motivé et maîtrise les différences culturelles, les contraintes qui sont celles de la vie à l’étranger. Le dirigeant de l’entreprise doit lui aussi être, possédé par la passion des voyages, passionné par la découverte d’autres référentiels culturels. Dans le cas contraire ce n’est pas la peine de se lancer.