Groupe Vauché (usines de traitement de déchets) - les PME exportent

Se développer à l’international répond à un modèle spécifique

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Le Groupe Vauché, est une PME de 150 personnes localisée à Sedan (Ardennes), Donchery (Ardennes), Saint Avé (Morbihan) et Alba (Italie). Elle constitue un spécimen rare illustrant le talent entrepreneurial, la capacité d’adaptation d’une famille… depuis six générations ! Une longue histoire qui commence en 1860 autour d’une innovation, l’invention d’un procédé permettant de conserver la bière, ce qui était impossible auparavant. Jusqu’en 1914, plus de 5000 de ces machines furent vendues aux brasseurs du monde entier. Entre les deux guerres, l’entreprise évolue vers des activités classiques du travail de l’acier (chaudronnerie). Après 1945, nouvelle trajectoire : la production de machines destinées à l’agriculture, à l’industrie. En 1976, la société se lance dans les « machines spéciales ». Une étape avant d’en venir à ce qui est, depuis le début des années 80, la vocation nouvelle le traitement des déchets. L’obtention, après appel d’offres, d’un marché portant sur la construction d’une usine de traitement des déchets en Belgique allait inaugurer cette orientation.

Aujourd’hui, Vauché, numéro un français du domaine, conçoit, produit les équipements, les machines, monte les usines clés en mains. Ses clients sont soit des collectivités locales, soit de grands acteurs privés. Les contrats les plus importants passent par des appels d’offres. En 2005, Stéphane Vauché, succède à son père, en tant que PdG. En 2007, la société change de dimension. Elle devient un groupe du fait du rachat d’un concurrent, la société bretonne Arval. Un élément essentiel explique ce parcours, l’innovation permanente mise en œuvre et garante de la compétitivité du groupe. Le tiers du personnel (50 personnes) travaille pour le bureau d’études.

Le groupe Vauché œuvre à l’international depuis de nombreuses années. Les contrats sont signés soit avec des collectivités soit avec des sociétés internationales en charge de marchés globaux et recherchant des partenaires pour la partie traitement des déchets.

Dans une activité aussi spécifique, l’export répond à un modèle spécifique.
Atteindre une taille critique afin d’être crédible compte tenu de la taille des marchés et de celle des concurrents au plan mondial (grandes multinationales). Vauché en rachetant Arval peut ainsi jouer dans la cour des grands. Autre variable déterminante, dans le cadre des appels d’offres, pouvoir s’appuyer sur des références nombreuses et diversifiées.
Pour se développer, la création d’une filiale locale est en quelque sorte « la voie royale ». Le groupe possède une filiale en Italie depuis 2001 ce qui lui a permis de réaliser dans ce pays 17 unités de traitement. Une autre filiale a été constituée dans un marché prometteur la Pologne. Dans les autres zones (Amérique latine, Moyen-Orient, Belgique, Finlande…) Vauché dispose d’agents qui sont des spécialistes du secteur.

Afin d’assoir sa notoriété et son image, le groupe, participe chaque année à des salons internationaux (Italie, Japon, Roumanie… Pollutec à Lyon). Ces manifestations permettent de prendre la température du pays, de se familiariser avec le cadre règlementaire. L’Internet, au travers d’un site en 4 langues, représente un moyen majeur en terme de faire savoir et permet d’établir des premiers contacts. Les Relations Presse, des publicités dans des revues professionnelles, sont également utilisées.

D’ores et déjà, le groupe réalise pratiquement 40 % de ses ventes à l’export. Du fait de la dimension acquise, une nouvelle stratégie va être mise en œuvre. Elle consiste à évaluer la maturité, la potentialité des différents marchés, afin de sélectionner ceux qui justifieront la création de nouvelles filiales. 15 pays ont été ainsi étudiés, ce qui devrait aboutir à la création de 2 à 3 filiales. Etre sur place est l’atout le plus décisif pour développer sa pénétration dans une zone.

Les problèmes que rencontrent Vauché ? La faiblesse et la dispersion de l’accompagnement dont peuvent disposer les PME françaises, comparé à la situation de ses concurrents notamment allemands. Le financement est une donnée particulièrement sensible. Avant d’être payé il faut la plupart du temps régler tous ses fournisseurs. A ce niveau le groupe utilise systématiquement les services de la Coface, d’autant plus que depuis le début de la crise les clients ont tendance à tirer sur les délais de paiement.

Le conseil de Stéphane Vauché : cibler les pays où l’on veut exporter. Une fois le choix effectué, mettre les moyens, sinon on ne pourra jamais atteindre ses objectifs.