Pellenc ST (machines de tri optique) - les PME exportent

L’atout  de la proximité

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Créée en 2001 Pellenc ST a eu dès l’origine pour vocation de développer des machines de tri optique destinées à la valorisation des déchets. Pour recycler ces matières il faut être en mesure de les trier pour cela on doit pouvoir les identifier correctement ce que permet, dans tous les cas de figure, le tri optique. Les premières applications ont concerné les bouteilles plastique, puis grâce à la mise en œuvre de technologies innovantes, ce sont toutes les matières premières lisibles qui ont été concernées : papier, carton, bois, matériaux de construction… jusqu’aux déchets organiques. Dans ce domaine la concurrence au plan mondial est actuellement limitée à trois entreprises (allemande, américaine, autrichienne). Les clients sont à la fois les centres de tri, les usines de retraitement et de régénération.

Si, aujourd’hui Pellenc ST atteint un chiffre d’affaires de 20 millions d’euro et emploie plus de 130 personnes, elle le doit au déploiement permanent de technologies de haut niveau. Le pourcentage du chiffre d’affaires dévolu à la R et D se situe chaque année entre 15 à 20 %. La société a bénéficié, à ce niveau, d’une aide de 9 millions d’euros accordée par OSEO dans le cadre du projet de développement d’un catalogue complet de nouvelles solutions de tri.

C’est dès 2002 que l’export a débuté. Cette extension immédiate s’explique parce que le métier de Pellenc ST est par essence transversal. La société a par ailleurs, suivi ses acheteurs qui sont la plupart du temps des grands groupes bénéficiant de solides positions à l’international. Très rapidement il a fallu également répondre à des sollicitations émanant non seulement de l’Europe mais aussi du Japon et des USA.

En 2011, l’international a représenté plus de 70 % des ventes. Le point clé de ce succès tient à ce que chaque fois qu’un marché est pénétré de manière significative, une filiale est créée. Elle a pour mission d’assurer le commercial et la maintenance. Il s’agit de structures légères qui sont toujours constitués de cadres (ingénieurs…) bénéficiant d’une double culture : française et celle du pays concerné. Un atout de proximité qui s’avère très efficace. En 2011 Il y avait 8 filiales : USA, Japon, Inde, Hong-Kong, Allemagne, Grande-Bretagne, Italie, Espagne. La stratégie mise en œuvre consiste à apporter les bonnes réponses technologiques et cela partout dans le monde. Un déploiement aura lieu dans toutes les zones à fort potentiel, notamment vers l’Amérique du Sud. Elle tient compte d’une donnée primordiale. Actuellement, le recyclage est un marché en devenir, les matières traitées représentent à peine 1% du volume existant. Il faut être partout à la fois et « évangéliser ». Ce qui explique l’effort constant mené au plan du marketing et de la communication. Présence dans les salons professionnels : Shanghai, Sao-Paulo, Dallas …L’Internet est également mis à contribution (site en 8 langues, e-mailings…) il en est de même des Relations Presse, sans oublier les bureaux d’Ubifrance qui jouent un rôle déterminant dans l’obtention d’une information opérationnelle dans les principaux marchés.

En interne, les opérations dépendent du directeur commercial monde, qui manage trois responsables de zone qui supervisent et animent les différentes filiales. L’ancrage international de la société est attesté par le fait que 12 langues sont parlées en son sein, que 18 employés sont des étrangers.
La crise impacte les donneurs d’ordre qui ont vu leur valeur en Bourse chuter. Pour pallier les effets de cette situation Pellenc ST va donner la priorité aux pays émergents à très forte concentration de population.

Le principal problème que connait Pellenc ST à l’international ? La société ne joue pas dans la même catégorie que ses concurrents. Les groupes allemands du secteur amènent leurs sous-traitants avec eux à l’étranger, ce qui n’est jamais le cas pour les acteurs français. D’autre part, l’image de la France surtout dans les hautes technologies n’est pas aussi positive que celle de l’Allemagne.

Le conseil de Jean-Jacques Nardin, Président de Pellenc ST. Il faut se lancer sur les marchés avec une petite équipe de collaborateurs qui non seulement parlent la langue du pays mais en sont originaires. Il est devenu obligatoire de se différencier par la qualité innovante des technologies que l’on met en œuvre. Enfin, il faut y croire, car souvent par rapport aux concurrents, les entreprises de notre pays ne bénéficient pas des meilleures conditions.