Dome Solar Energie (matériel pour panneaux solaires) - les PME exportent

L'innovation porte Dome Solar à l'international

 Dome Solar, dans son parcours, explicite les valeurs que représentent la spécialisation et l’innovation pour se développer sur son marché domestique comme à l’international.

Fondée en 2008, la société, à l’origine, avait une activité de distributeur de matériel dans le domaine de l’énergie solaire : panneaux,  systèmes  de montage … en France exclusivement.

En 2010, le moratoire  sur le solaire qui marquait  la fin des mesures de soutien, qui vit  la disparition de 50 %  des acteurs du secteur, amena l’entreprise à se recentrer  sur la fabrication et la commercialisation des systèmes de fixation adaptés à  la plupart des  toitures, qu’elles soient pentues  ou plates. La création d’un bureau d’études qui compte aujourd’hui 3 personnes, allait permettre de mettre au point des solutions innovantes  (5 brevets ont été déposés) porteuses de différence. Depuis   2010,  Dome Solar se développe rapidement, elle est devenue  leader dans son secteur.  Ses produits sont diffusés par plus de 300  installateurs en France.

En 2015, le chiffre d’affaires a atteint 3 millions  d’euros, l’emploi concerne 18 salariés.

C’est à partir de 2014, que la décision fut prise de se lancer à l’export afin de maintenir et d’accélérer le développement de l’entreprise. La démarche consista tout d’abord à engager un spécialiste expérimenté devenu l’actuel directeur export.

La stratégie mise en œuvre a consisté, en participant aux salons internationaux du secteur,  à prendre contact à la fois avec des distributeurs et des clients. Dès la première année, un accord a été signé avec un distributeur en Grande-Bretagne ainsi que des contrats en direct avec plusieurs clients en Suisse. En 2015, ce sont les Emirats Arabes Unis, les Pays-Bas, la Belgique et les Pays Scandinaves qui ont été pénétrés. L’approche commerciale est pragmatique. Les marchés de proximité sont traités en direct, dans les autres pays des distributeurs sont recrutés, ce qui n’empêche  pas de passer des accords avec des sociétés importantes.

Le directeur export très actif sur le terrain est assisté par un commercial et par une personne en charge du back office. Grâce à l'Internet il est facile d’identifier les clients potentiels que l’on rencontre ensuite dans le cadre des salons qui restent le média le plus efficace,  le site Internet étant plutôt une vitrine. Dans certains cas,  il est fait appel aux services de Business France (rendez-vous ciblés, pratiques des marchés).

Autre point du dispositif, les distributeurs  bénéficient de formations dispensées sur place, de soutiens comme en Grande-Bretagne où un VIE a été engagé afin de renforcer la prospection et de             tirer le meilleur parti du potentiel que recèle ce pays.

Si Dome Solar réussit  à pénétrer, les marchés, elle le doit à la qualité de ses produits, de son service, aux solutions innovantes  et uniques qu’elle est en mesure de proposer. Elle a pu ainsi remporter en Suisse, le marché de la plus importante  centrale photovoltaïque du monde.

Si l’export n’a représenté que 5 % du chiffre d’affaires en 2015, dès 2016, ce pourcentage devrait passer à 50 % du fait de la concrétisation opérationnelle des accords et contrats signés.

A moyen terme, la stratégie consistera à consolider les différents marchés sur lesquels la société est déjà présente.

Le problème rencontrés.

Le manque de temps, afin tout à la fois de pouvoir prospecter, d’être sur le terrain…

Le conseil d’Alain Fouchard directeur export.

Il faut connaître la culture, les usages des pays avec lesquels on est en relation. Eviter d’apparaitree « franco-français » mais au contraire établir un bon climat fondé sur l’empathie.

Robert HAEHNEL 23/02/2016