S.I.C.O. Emballage (aérosols) - les PME exportent

Qualité, adaptabilité, pragmatisme des valeurs sûres à l’export.

 Créé en 1949   S.I.C.O. fut un pionnier de la production d’aérosols. Aujourd’hui, cette société est devenue le leader en France des aérosols destinés aux professionnels. Dans ses 3 sites localisés entre Lyon et Grenoble, l’entreprise conditionne  des aérosols (5 chaines de fabrication) et des liquides (3 chaines)  pour tous les secteurs : alimentation, cosmétologie, paramédical, automobile, insecticides... Cette réussite elle le doit à ses investissements permanents  en R et D,  fonction qui ne compte pas moins de 8 personnes, dont un pharmacien et  3 ingénieurs, à son savoir-faire pour les dossiers réglementaires (AMM)  comme à l’adaptabilité et à la qualité de son outil de de production.

En France 69 % des ventes sont réalisées avec des  sociétés de tous les secteurs qui commercialisent les produits à leurs marques. S.I.C.O.  propose aussi une gamme de plus de 350 produits avec  4 marques en propre représentant 31 % du chiffre d’affaires (King, U2…). La commercialisation est assurée par  6 commerciaux qui couvrent le territoire national…

S.I.C.O. a un Chiffre d’affaires  en progression régulière qui  atteint aujourd’hui 20 millions d’euros, et emploie 130 salariés. 

Si, pendant des années, l’export s’est limité à exploiter des opportunités ponctuelles,  depuis 4 ans,  une véritable stratégie a été mise en place, afin d’assurer le développement de la société, le marché domestique ayant un potentiel limité puisque d’ores et déjà, 70% des entreprises du secteur sont clientes.  Par ailleurs, c’est un moyen  de faire progresser  les ventes des marques en propre, l’objectif étant que celles-ci représentent 50 % des ventes.  Enfin, l’international  permet  de s’attaquer aussi au marché grand public.

Dans un premier temps un responsable export a été engagé. Le premier marché pénétré a été le Benelux. Une démarche similaire a débuté en Allemagne. Grâce au recrutement d’un spécialiste des pays de l’Europe de l’Est des contrats ont été signés en Pologne et en Roumanie.  La prospection menée en Russie qui s’annonçait prometteuse,  n’a pas, pour le moment, du fait notamment de la chute du rouble, donné les résultats escomptés. En 2015,  un accord passé avec un acteur du marché chinois, a concrétisé de premières ventes dans ce pays. La finalisation des enregistrements au même titre que les contacts pris lors de la foire de Shanghai devraient se traduire à court terme par des  ventes conséquentes. S.I.C.O. dispose aussi d’une antenne en Tunisie dédiée à l’activité automobile.

L’approche commerciale à l’export, dans laquelle le dirigeant est très impliqué,  est identique à celle de  la France, soit des ventes directes auprès d’intermédiaires (grossistes essentiellement).  Mais à terme, en fonction des marchés, il n’est pas exclu que  d’autres voies soient utilisées.

Ce qui fait le succès de S.I.C.O. c’est la qualité de ses produits et l’adaptabilité dont l’entreprise fait preuve qui permet de proposer rapidement des solutions spécifiques, des produits nouveaux.

S.I.C.O. a un site Internet qui lui sert de vitrine, en français et en anglais et va disposer bientôt d’un site en chinois pour  faciliter son développement sur ce marché.

Autrefois, S.IC.O participait  à des salons comme celui de l’emballage, désormais elle est seulement présente au salon dédié à l’hygiène et   à l’entretien qui se tient à Amsterdam.

A l’avenir,  l’international qui représente actuellement 15 % des ventes devrait atteindre 40 %.  Cette progression se fera sur la base d’une démarche  similaire, en saisissant les opportunités et en consolidant  prioritairement les acquis en termes de marchés.

Problèmes rencontrés

Les lourdeurs administratives  dans nombres de pays avec beaucoup de documents à fournir avant de débuter la commercialisation.  D’autant que chaque pays a ses normes et ses spécifications.  A titre d’exemple, une attachée administrative  ne peut traiter dans le même temps à l’export que le tiers de ce qu’elle traiterait  pour le marché français.

Les conseils de Richard Michel Président de  S.I.C.O.

Savoir s’adapter aux conditions toujours  particulières de chaque marché. Il n’y a pas de solutions miracles, l’adéquation entre un marché et les solutions que l’on offre constitue une condition indépassable.

Robert HAEHNEL 03/05/2016