BIBOVINO, Distribution B to C  (franchise de ventes de vin) - les PME exportent

La franchise un outil performant à l’international.

 Profiter de la dynamique d’un segment de marché en lançant un produit nouveau porté par un marketing créatif, telle est la clef de la réussite rapide de BIBOVINO tant en France qu’à l’international.

Fondée fin 2013, la société repose sur un concept simple. Exploiter la dynamique de la vente de  vin en bag in box qui,  introduite  au début des années 2000  représente désormais en France plus du tiers du volume de vins vendus. Innover en étendant l’usage de ce conditionnement aux vins de qualité et même aux grands crus,  alors que cette présentation était jusqu’à présent  exclusivement réservée aux produits courants ou bas de gamme.

Une démarche marketing et commerciale spécifique a été mise en  œuvre. Face à la nouveauté de l’approche, il a été nécessaire de concevoir  un mode de distribution qui  rassure les acheteurs en leur permettant de goûter les différents  vins proposés  et de valoriser l’offre. A partir d’un concept store, situé  à Paris dans le Marais, une  formule de franchise a vu le jour.  Le succès a été rapide, puisqu’aujourd’hui, il existe déjà  25 franchises BIBOVINO dans toute la France. Ce résultat s’explique  aussi par la pertinence de l’offre. Dans chaque magasin ce sont en permanence 40 références qui sont proposées. Des grands crus (Condrieu, Haute Côte  de Beaune ….) et des vins de qualité de tous les terroirs (à l’exception de l’Alsace).  Tous sélectionnés avec une grande rigueur par Bruno Quenioux,  expert réputé et reconnu. En plus de la dégustation,  les franchises proposent aussi une formule  de bar à vins. Les franchisés sont des entrepreneurs recrutés dans le cadre des salons ou par Internet.

L’autre vecteur du succès tient aux avantages du conditionnement  bag in box. Un prix de 25 à 30 % inférieur à la vente en bouteille. Une possibilité de conservation d’un mois après ouverture et une praticité évidente, sans oublier un bilan carbone  très favorable.

En plus des particuliers, les ventes dans la restauration et sur la toile connaissent un développement significatif.

Le chiffre d’affaires en 2016 a d’ores et déjà dépassé 3 millions d’euros, avec  des taux de croissance annuels de 25 à 30 % qui devraient perdurer. 6 personnes sont employées au siège.

L’export a débuté depuis deux ans, au travers du modèle d’un «  Master Franchiseur » par pays. Le premier contrat a été signé avec la Belgique, puis à Malte et en Tchéquie. Les ventes ont débuté en  Grande-Bretagne.

Des contacts sont en cours dans d’autres marchés.  En Allemagne, marché compliqué, car si la vente en vrac aux particuliers existe,  le système du bag in box est inconnu. Du fait de la règlementation qui prévaut aux Etats-Unis dans la plupart des états, la pénétration dans ce pays n’est pas simple. Les études menées avec le concours de Business France, font apparaitre dans les deux zones retenues (état de Washington et Californie) des difficultés et des freins réels pouvant amener à ne pas passer par des franchisés.

Les dispositions règlementaires  dans chaque pays, mais aussi les droits (très élevés en Grande-Bretagne) qui sont en vigueur,  aussi bien que  les spécificités de certains marchés, supposent d’adopter une stratégie pragmatique. Ainsi en Tchéquie du fait du prix peu élevé des vins locaux, la clientèle visée est celle des restaurants. Dans d’autres zones, la société n’exclut pas de passer par le canal de distributeurs.

Les partenaires de BIBOVINO sont, comme en France essentiellement des entrepreneurs. Le recrutement se fait par j’intermédiaire d’Internet, ce sont les candidats qui la plupart du temps contactent directement BIBOVINO.

L’export en deux années représente déjà 15 % des ventes. Avec le marché de la restauration et les ventes sur Internet, il constitue le moteur du développement de l’entreprise. L’approche dans les prochaines années se concentrera sur l’Europe et les Etats-Unis.  Pour le moment, il n’est pas envisageable de se lancer dans  des pays plus lointains, du fait des problèmes que peut rencontrer le bag in box lors de longs voyages (sensibilité à la chaleur).

Problème rencontré.

Ce sont les règlementations locales qui constituent le frein à l’expansion  à l’international.

Le conseil de Frantz Roesch, Président de BIBOVINO.

Il faut savoir faire preuve de patience, c’est une vertu cardinale, si l’on veut réussir sur les marchés mondiaux.

Robert HAEHNEL 09/02/2017