Secom (négoce avec Cuba) - les PME exportent

Exporter à Cuba !

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Exporter à Cuba, un exercice très particulier qui ne ressort absolument pas des modèles couramment pratiqués.
Les époux Ruiz, après un séjour à Cuba où visiblement « on avait besoin de tout », décidèrent de créer en 1989 une société de négoce international, Secom, dédiée au commerce avec ce pays. Une première transaction qui portait sur l’importation de voitures de collection, même si elle ne connut pas un aboutissement positif, permit de bien comprendre et d’appréhender le contexte particulier qui prévalait dans cet état. A cette époque, seuls les « biens et produits de première nécessité » étaient autorisés à l’importation. Il était obligatoire, de plus, de prouver que l’importation constituait la seule solution et relevait du vital au détriment du nécessaire.
Un des premiers marchés conclu consista à rénover, le tourisme classique commençant à se développer, les baignoires des hôtels. Celles-ci du fait de l’absence de produits d’entretien classiques, étaient nettoyées avec de l’acide chlorhydrique ce qui causait de profonds dégâts. Secom proposa une technique de réémaillage sur place de toutes les baignoires. Ce procédé avait l’avantage d’éviter de refaire les installations. La société obtint ainsi la licence afin d’effectuer cette opération. Ensuite ce furent des ventes de biens d’équipements qui se concrétisèrent : dans le domaine, de la production d’électricité, des stations de pompage et d’autres types d’unités de production. Un autre marché important se situait dans le bâtiment avec, par exemple la réhabilitation des entrées d’un grand nombre d’hôtels. La solution adoptée a consisté à utiliser une technique originale d’impression du béton qui permettait de réhabiliter, de revaloriser, les constructions. En plus de la valeur ajoutée esthétique ce procédé était rapide à mette en œuvre, peu coûteux et très résistant.

Comment procède Secom face à la spécificité des conditions économiques sur ce marché ?
Un bureau comprenant quatre personnes a été implanté à Cuba. Le rôle de cette équipe est prioritairement de suivre les appels d’offres et le cas échéant la réalisation des commandes. Le lobbying, le relationnel étant mis en œuvre en amont. Une des clés du succès consiste bien sûr à trouver les bonnes sources partout dans le monde afin de répondre de manière optimale à la demande. Internet a facilité les démarches par une meilleure lisibilité des productions des fournisseurs, il permet de gagner du temps et de l’argent en termes de fonctionnement. Il y a encore une dizaine d’années le coût du téléphone et des fax était extrêmement lourd. Un autre paramètre qu’il faut gérer avec vigilance est le paiement. Souvent celui-ci se fait à…365 jours ! Depuis 5 ans environ, l’arrivée de banques espagnoles a permis de pallier cette difficulté, bien que les facilités de paiement que ces établissements proposent ont un coût et ne s’appliquent pas à tous les Ministères.

Les problèmes qui doivent être pris en compte ? Les modalités des appels d’offres, afin qu’ils se mettent en place il faut souvent compter de 6 à 12 mois. D’autre part on perd parfois de sa crédibilité auprès des fournisseurs lorsqu’on ne décroche pas les appels d’offres.

Les conseils d’Angéla Ruiz gérante de Secom. On doit tenir compte de la spécificité de chaque pays, de chaque culture. On ne vend pas de la même manière à des Chinois ou à des européens. Maîtriser parfaitement la langue est un atout considérable cela permet de comprendre parfaitement ses interlocuteurs notamment au niveau des non-dits et des sous-entendus.