Brosserie Julio,  Cosmétique et Hygiène (Brosses) - les PME exportent

Les brosses haut  de gamme cartonnent à l’international.

La Brosserie Julio, dans un secteur d’activité qui a pratiquement cessé d’exister dans notre pays, a su en quelques années se positionner sur un nouveau créneau, une créativité payante tant sur le marché français qu’à l’international.

Créée en 1947 par le grand-père des deux dirigeants actuels,  par la reprise d’une petite entreprise nantaise, la société s’est, dans un premier temps, spécialisée dans les brosses à usage professionnel  destinées notamment à l’industrie, aux chantiers.  Cette spécialisation l’amena,  à partir des années soixante-dix, à devenir  pour l’essentiel  un sous-traitant produisant des  composants destinés  au  nettoyage des machines. Avec la crise, la désindustrialisation, les deux petits fils  du fondateur, décidèrent en 2010 de lancer des   produis haut-de-gamme à l’intention du grand public. Les articles, balayettes, balais et autres brosses sont fabriqués avec soin  dans des bois nobles originaires de France et des fibres naturelles (crins de cheval, soies de porc…). Une marque a été créée : Andrée Jardin (le nom de jeune fille de l’épouse du fondateur), afin de différencier les produits, de les ancrer dans la tradition, en induisant une histoire bien française. La commercialisation  s’effectue par l’intermédiaire d’agents multicartes, au travers de circuits sélectifs : drogueries, grands magasins (BHV…), concept stores... 

Les résultats valident la démarche. Andrée Jardin représente désormais près de  70 % des ventes.  Le chiffre d’affaires multiplié par 2 en 4 ans atteindra 1 million d’euros en 2017. 10 personnes sont employées.

L’export a également débuté en 2010. Le déclencheur a été la participation au salon Maison et Objet. Cela a permis de concrétiser, dans un premier temps, des contacts avec des représentants de grands magasins japonais intéressés par la dimension traditionnelle des produits. Aujourd’hui,  des contrats ont été signés avec 5 chaines de ce pays. Toujours dans le même cadre, un accord a été passé avec un distributeur couvrant les pays scandinaves, puis un autre pour la Grande -Bretagne et depuis 2 mois, suivant le même modèle, les ventes ont commencé aux Etats-Unis.  Ce sont toujours les distributeurs qui prennent la logistique en charge. C’est aussi pendant le salon Maison et Objet qu’ont lieu, deux  fois par an,  les contacts de la société avec ses partenaires. 

Ce qui fait le succès de la marque à l’international, c’est à la fois, la qualité, la tradition dans laquelle  s’inscrit  la Brosserie Julio, le fait qu’elle soit la seule entreprise française  sur ce marché de niche  et qu’elle bénéficie du label « Entreprise du Patrimoine Vivant » , une appellation  à fort impact  à l’étranger. Enfin, la société est en mesure de répondre de manière  flexible à la demande : séries spéciales comme la  production de petites brosses et balais  adaptés au marché japonais…

Le faire savoir s’appuie sur le site Internet et une présence active sur les réseaux sociaux. Un groupement informel auquel participe la société, a vu le jour entre participants de Maison et Objet, ce qui amène à démultiplier les contacts, à partager les informations.

L’export en progression rapide,  a représenté dès 2016, plus de 50 % de l’activité. A moyen terme, l’objectif sera de consolider les ventes dans les marchés pénétrés et simultanément de s’implanter dans de nouveaux pays. Des pourparlers  sont en cours  et devraient aboutir avec l’Italie. Les essais tentés en Allemagne, pays difficile, où la concurrence existe, n’ont pas encore été couronnés de succès. 

Problème rencontré.

Le positionnement prix, qui du fait des intermédiaires peut  poser dans certains pays de réelles difficultés et nécessite de bien mettre en avant la qualité, le haut de gamme des produits.

Le conseil de Jean-Baptiste Julio  co-gérant de la Brosserie Julio.

Il faut savoir cultiver la patience. Le développement à l’international  se conçoit  pour bien des produits dans un business plan à 5 ans.

 

Robert HAEHNEL 27/02/2017