Lumiplan Montagne (systèmes d'information) - les PME exportent

S'appuyer sur des soutiens efficaces

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Lumiplan Montagne constitue depuis 1972 l’activité historique du Groupe Lumiplan spécialisé dans la conception et la réalisation de systèmes d’information et de communication électronique et dont le chiffre d’affaires s’élève à 30 millions d’euro et qui compte 150 collaborateurs. Lumiplan Montagne (chiffre d’affaires de 3 millions, 15 salariés), a été la première société à mettre en place des plans de piste, des systèmes à LED indicateurs de direction, des systèmes globaux d’information dans les stations de ski. Depuis 5 ans déjà des applications pour smartphones, été et hiver, ont été développées ((110 rien que cette année), ainsi que des programmes de géolocalisation sans, oublier les réseaux sociaux…Aujourd’hui, la société est le leader incontesté de cette niche en France avec 90 % du marché.

Les premières expériences à l’export datent des années 1995 et concernaient des pays périphériques : l’Italie et la Suisse. Dans un deuxième temps, Jean Daniel Président de la société lança deux voyages de prospection aux USA, ce qui déboucha sur la signature d’un accord avec un partenaire dans le Colorado et à New-York. La continuation des actions de commercialisation, amène aujourd’hui la société à équiper les 30 plus grandes stations de ski américaines.

Depuis 6 ans, l’export fait l’objet d’un effort particulier, avec une présence systématique dans les salons. Ces  manifestations donnent l’opportunité de côtoyer les décideurs du secteur au même titre que les patrons de stations. C’est dans ce cadre, en 2011, que Lumiplan Montagne allait rencontrer le responsable du site de ski alpin olympique de Rosa Khutor à Sochi. Une proposition a été faite et s’est concrétisée par la fourniture de 10 équipements : écrans à LED, indications météo, plans de pistes dynamiques, informations en temps réel… La société dans ses négociations a bénéficié du concours de la Compagnie des Alpes qui était le partenaire du site olympique russe.

Ce marché a eu un effet très positif en termes de notoriété et d’image et a favorisé la signature de contrats en Azerbaïdjan pour l’équipement d'une station de grand standing. D’autres projets devaient également aboutir, à court terme, dans d'autres parties du Caucase et au Kazakhstan.

Les résultats obtenus sont aussi dus à l’organisation mise en place, avec la nomination d’un responsable export, la mise en œuvre systématique d’actions de réseautage particulièrement payantes dans un marché de niche, où le relationnel joue un rôle clé. A cela s’ajoute la présence dans les salons, les conférences. Enfin, Lumiplan Montagne fait partie du « Cluster Montagne » qui regroupe les acteurs français du secteur et qui compte plus de 100 adhérents. Cette entité est très dynamique et efficace dans sa prospection à l’étranger et constitue un puissant moyen pour gagner des marchés. Il est également fait appel à Ubifrance (présence dans les salons) et à la Coface. Lumiplan Montagne bénéficie aussi compte tenu de son investissement permanent en RetD (8 à 10 % du chiffre d’affaires) du Crédit Impôt Recherche et du soutien de la BPI (appels à projets…).

L’export en fonction des années représente 30 à 35 % du chiffre d’affaires global et devrait à moyen terme passer à 40 / 45 %. Dans cette optique, Lumiplan Montagne va accélérer son développement à l’international en se tournant vers des pays d’Asie (Chine, Corée, Japon) mais aussi de l’Est de l’Europe (Slovénie, Roumanie, Pologne…).

Principal problème auquel la société doit faire face.
Trouver les bons partenaires dans les différents pays, des agents généralement, des professionnels du secteur.

Les conseils de Patrick Grand’Eury Directeur général de Lumiplan Montagne.
Connaitre et bien cibler ses marchés est une condition absolument nécessaire. Il est indispensable pour cela de disposer d’analyses fines. Il est indispensable d’anticiper, de mettre les moyens, sans lesquels on ne peut espérer s’imposer. Se déplacer est une obligation, au même titre que de s’installer dans la durée, il faut parfois compter 2 à 3 ans pour sortir les premières affaires. S’appuyer sur des structures compétentes (cluster…) constitue aussi un des paramètres de la réussite.