Altinnova, BTP (aménagement  des espaces cyclables). - les PME exportent

 

Altinnova équipe les espaces cyclables de l’Europe.

 La création de la société Altinnova en 2003 repose sur l’exploitation d’un concept nouveau à cette date : offrir, essentiellement en milieu urbain des services aux cyclistes. La société a été la première à proposer de véritables aires de services (lavage, gonflage….). Aujourd’hui d’autres prestations ont complété la gamme des produits ….

La majorité des produits est actuellement  fabriquée en France  par Altinnova  et à partir d’octobre 2016, c’est la totalité de la production qui sera réalisée sur le site de Saint Etienne avec une prévision d’embauche de 15 personnes sur 2 ans. La R et D qui concerne aussi bien l’aspect technique que le design, constitue un facteur de différenciation et d’innovation décisif. Les clients en France sont  d’abord les collectivités locales, mais aussi  d’autres collectivité et les entreprises  privées qui souhaitent privilégier le vélo comme moyen de transport   en termes d’accessibilité de leurs salariés.

Si le chiffre d’affaires atteint 2,8 millions d’euros, la société devrait connaitre une croissance rapide liée au côté porteur du marché. Il en est de même au niveau de l’emploi qui devrait doubler en deux ans passant de 15 à 30 salariés.

L’export a démarré très tôt, il s’est limité, dans un premier temps, à répondre à des demandes spontanées émanant de différents pays européens. Depuis quelques années une approche plus structurée a été mise en place. Elle consiste à s’appuyer dans plusieurs pays sur des partenaires commerciaux, des professionnels revendeurs  du secteur du cycle. Ils sont actuellement au nombre de trois. Ils sont recrutés lors des salons professionnels, ou à la suite de demandes spontanées. Au-delà de ce circuit, une part non négligeable des ventes se fait en direct : appels d’offres, prospection notamment par voie d’e-mailings… Les marchés  principalement concernés sont situés dans la partie nord de  l’Europe (Belgique, Pays-Bas, Allemagne, pays Scandinaves….). Le faire-savoir passe par les salons, deux par an, notamment la manifestation européenne du secteur Velocity, ainsi que par le site Internet. Les actions de prospection à l’export  sont  gérées  désormais en interne, avec principalement deux personnes alors qu’au début l l’entreprise faisait appel aux prestations de la CCI régionale  afin de déterminer entre autres les « bons marchés ».

Ce qui fait la force de d’Altinnova à l’international, c’est la dimension innovante des solutions qu’elle propose,  la qualité et la robustesse de ses fabrications qui ont en outre l’avantage de minimiser le SAV. Malgré le fait que l’on se trouve dans  « un marché lent » (délais longs des prises de décision),  les ventes à l’international connaissent une dynamique certaine : 5 % du chiffre d’affaires global en 2015, 10 % en 2016, plus de de 20 % à moyen terme.

Problèmes rencontrés.

Ils sont de deux ordres. Trouver les partenaires ad ’hoc, ce qui est une des conditions fondamentales du succès.  Un certain  nationalisme qui se fait jour dans nombre de pays et intervient  aussi dans les décisions sur ces marchés fortement marqués par les commandes de collectivités.

Les conseils de Corinne Verdier, présidente d’ Altinnova.

La situation est différente en fonction des marchés. Mais dans le B to B il est Indispensable, de sélectionner avec soin ses marchés prioritaires et des partenaires  fiables sur le terrain à moyen et long termes, surtout quand les prises de décisions sont longues.

 

Robert HAEHNEL 04/10/2016