ETIC SAS BTP - les PME exportent

 

Grâce à un positionnement pointu, Etic réalise 60 % de ses ventes à l’international.

 Fondée e 1989 par trois ingénieurs expérimentés du BTP,  Etic est une entreprise qui occupe dans ce secteur un positionnement particulier.  Elle conçoit,  met au point (la fabrication est sous traitée), installe  des équipements  pour les ouvrages d’art  de génie civil, pour la réalisation d’appareils d’appui, des  joints de  chaussée ainsi que des câblages destinés au béton, sans oublier des joints antisismique ou antibruit.  Les  procédés et matériels concernent  la construction au même titre que la réparation.

En France les clients sont les collectivités locales (Directions de l’Equipement…),  et les acteurs du génie civil. Ils sont traités en direct. Le développement de l’activité s’est effectué de manière régulière et continue. En 2015, le chiffre d’affaires a atteint 15  millions d’euros, 24 salariés  sont employés, auxquels s’ajoutent durant l’été des saisonniers.

L’export a démarré dès 1992, en s’appuyant sur les réseaux des fondateurs, en mettent en avant les techniques particulières en usage sur le marché français, très différentes de celles  mises en œuvre par les Allemands ou  les Suisses notamment dans les joints de chaussée.

La  commercialisation est faite  par l’intermédiaire  de licenciés, une dizaine au total qui ont une fonction de distributeurs. Ce sont généralement des sociétés  du BTP. Ils sont recrutés par relation. Les marchés couverts sont l’Australie,  Taiwan,  Hong- Kong, le   Moyen-Orient…Mais l’export peut aussi  s’effectuer par le canal de  grands groupes français  de BTP tels qu’Eiffage,  comme c’est  actuellement le cas  en  Colombie et au Mexique ou en Malaisie.

En interne, l’organisation repose sur des responsables de zones. Les relations avec  les licenciés ont lieu essentiellement par l’Internet, mais  ils sont de plus visités 2 fois par an. La société fait également appel aux prestations de Business France  notamment dans le cadre de missions. 

Depuis plusieurs années, Etic ne participe plus aux salons professionnels (San Diego, manifestations dédiées aux joints de chaussée…), faute de temps et aussi en raison du coût élevé de ces évènements.

Aujourd’hui, la société réalise 60 % de son chiffre d’affaires à l’international. Compte tenu de la situation politique au Moyen-Orient, l’objectif à court terme sera de maintenir ce pourcentage en se développant en Amérique latine.

Les problèmes rencontrés.

Les marchés sont  très concurrentiels, avec un  effet prix croissant. Il est parfois compliqué  de s’adapter aux spécificités de chaque marché.

Les conseils de Claude Néant Directeur d’Etic SAS

Bien maitriser  l’Anglais. Avoir de bons produitsConnaitre le marché et ne pas venir avec des idées reçues.

 

Robert HAEHNEL 28/06/2016