Sateco BTP (coffrage du béton) - les PME exportent

La valeur ajoutée de l’innovation

Fondée il y a 60 ans, installée depuis 1972 à Mirebeau près de Poitiers, la société Sateco est devenue un acteur incontournable du coffrage du béton, secteur qui représente 90 % de son activité. Les 10 % restant proviennent d’un savoir-faire particulier en chaudronnerie industrielle pratiqué exclusivement en sous-traitance et sur mesure.

Le développement dans le coffrage est la résultante d’une recherche permanente de nouvelles solutions techniques à haute valeur ajoutée correspondant aux attentes et besoins des sociétés et groupes du BTP, la société dépose depuis 2009, une dizaine de brevets chaque année. Elle a ainsi créé des coffrages métalliques incomparablement plus résistants et qui équipent déjà plus de 1500 sites. Elle a aussi étendu ses activités avec la reconfiguration et la vente de matériels d’occasion.

En France, les ventes sont assurées par 10 commerciaux responsables chacun d’une zone géographique.

Les clients sont, soit des PME, soit les majors du bâtiment (Bouygues, Eiffage, Vinci…).

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires atteint 40 millions d’euro, stable malgré les difficultés rencontrées ces dernières années par le secteur.

L’emploi concerne 220 salariés.

L’export a réellement débuté dans le courant des années 90. Auparavant, c’était les grands groupes français du BTP qui avaient entrainé Sateco sur les chantiers réalisés principalement en Asie à l’époque.

C’est l’engagement de professionnels, notamment d’un spécialiste maitrisant bien les techniques du coffrage et capable de ce fait de déterminer les « bons marchés » ceux  qui sont faisables ; c’est-à-dire ceux pour lesquels Sateco peut apporter une réponse pertinente et compétitive, qui a rendu le processus possible.

La stratégie mise en œuvre a consisté, au plan commercial, à mener une double action. Exploiter au maximum les opportunités représentées par les chantiers réalisés à l’international par les grands groupes français et leurs filiales. Simultanément, prospecter les zones géographiques à fort potentiel en termes de construction, comme les pays du Golfe. Pour cela, la société participe à des salons spécialisés et profite du bouche à oreille positif des premiers clients qui ont créé un effet réseau extrêmement efficace.

Depuis 2014, Sateco a étendu son offre. Son expertise étant limitée au coffrage vertical, un accord a été passé avec la société française Alphi spécialisée dans les coffrages horizontaux (planchers). Cela permettra de répondre à de nouvelles demandes pour lesquelles le coffrage est souvent groupé.

Ce qui fait le succès de l’entreprise, c’est sa capacité à apporter des solutions à des problèmes techniquement complexes (piles de ponts surdimensionnées, centrales nucléaires…).  Sateco s’est spécialisée dans les prestations à valeur ajoutée, délaissant les chantiers standards qui sont devenus le domaine des acteurs des pays low cost.

L’organisation en interne repose sur un responsable commercial export disposant de deux collaborateurs. Elle exploite le potentiel d’innovation du bureau d’études. Le Président est impliqué lors des premières démarches lorsqu’il s’agit notamment d’étudier les potentialités des nouveaux marchés et lors des négociations des contrats. Des agents ont été recrutés afin de représenter la société dans les différents pays.

Sateco fait appel aux services d’Ubifrance, notamment pour sa participation aux salons mais aussi à ceux de la Coface, des ambassades de France. Pour sa communication, la société est présente dans les salons régionaux et internationaux (Bauma à Munich…). Le site Internet, en 5 langues, génère également des contacts.

Aujourd’hui, l’export représente 15 à 20 % du chiffre d’affaires (en fonction des contrats signés). Il couvre en plus d’un certain nombre de pays européens,  la région du Golfe (premier marché) mais aussi le Maghreb, l’Amérique latine.

A terme, l’objectif sera de porter la part de l’international à 40 % des ventes. Pour cela, de nouveaux marchés seront prospectés (Inde…), les potentialités du bureau d’études seront mieux exploitées en localisant des structures dans certains marchés afin de mieux répondre à leur spécificité et aussi en renforçant les moyens humains afin d’améliorer la réactivité.

Le problème rencontré.

Qualifier les hommes afin de mieux s’adapter aux conditions particulières qui sont celles de l’international  et  être plus réactif, en tenant par exemple compte des décalages horaires…

Les conseils de François Guilloteau Président de Sateco.

Il faut y aller, comprendre que l’export nécessite au départ des investissements et persévérer.

On doit être à l’écoute, être un esprit curieux afin de se constituer une véritable expérience

Pour cela, s’appuyer également sur les services d’organismes telles qu’Ubifrance ou ceux qui existent au plan régional et enfin assister aux conférences qui traitent du sujet.

Robert HAEHNEL 07/09/2015