Recépieux (recépage du béton) - les PME exportent

Réussir à l’encontre des idées reçues

Recepieux LogoHistoire hors du commun que celle de Dominique Fonfrède créateur de la société Recépieux. Autodidacte, devenu commercial dans le secteur du BTP, observateur, curieux de nature son attention est attirée par un problème récurrent sur les chantiers celui du « recépage ». De quoi s’agit-il ? Les fondations des grands chantiers, sont assises sur des colonnes de béton profondément enfouies : appelés les pieux. Lors de la première coulée, la partie inférieure  du béton est polluée par de la boue et remonte à la surface. Elle est traditionnellement supprimée au marteau  piqueur. Une opération pénible, polluante  et coûteuse. Dominique Fonfrède  eut l’idée d’utiliser des produits expansifs afin de casser le béton souillé « au centimètre près », en supprimant ainsi toute intervention mécanique. Il mettra deux ans afin de concrétiser le concept. Les banques refusant de l’aider c’est un prêt d’honneur de Rhône-Alpes Entreprendre qui lui permettra de fonder sa société : Recépieux. Pendant une année c’est sur le terrain qu’il mettra définitivement au point le procédé.

Dans une première phase c’est directement sur les chantiers que le kit était commercialisé. Puis le dépouillement des appels d’offres  dans le Moniteur du BTP  s’avéra une source de contrats pertinente. Le bouche à oreilles porté par l’efficacité du produit, le site Internet, allaient modifier le contexte puisqu’aujourd’hui en France, la société répond aux demandes, aucune action de commercialisation n’est nécessaire. Les clients sont essentiellement les grands acteurs du BTP (Bouygues, Vinci, Eiffage…). Ce qui fait le succès du procédé, c’est que l’on vend une solution opératoire, que l’on déstresse les responsables des chantiers en supprimant une opération « à problème ». La démarche adoptée est simple. Après chaque demande un devis est envoyé. Ce n’est que lorsque celui-ci est signé que l’on se rend sur le chantier avec le kit afin d’effectuer les travaux préparatoires

Aujourd’hui, les trois personnes qui composent la société réalisent un chiffre d’affaire, en constante expansion, qui a atteindra  en 2015, 800 000 €.(+ 30 % versus 2014).

L’international dès le départ, constituait pour le fondateur de Recépieux un objectif prioritaire et évident. C’est en 2000, que le responsable d’une entreprise de BTP  britannique, en charge d’un grand chantier à Londres,  prit contact avec la société, via le site Internet. Après une démonstration in vivo, la commande fut immédiatement signée.

Le moteur du développement à l’export reste fondamentalement le bouche à oreille. Deux réseaux fonctionnent bien. Les groupes étrangers qui exécutent  des grands chantiers en France et découvrent à cette occasion le procédé. Le fait que celui-ci est enseigné en France « dans les écoles » amène les professionnels formés en France à le prescrire et à l’utiliser dans leur pays.  Au Canada, c’est un ancien  stagiaire  ayant travaillé dans un groupe de BTP en France qui fut à l’origine d’un gros contrat, même chose en ce qui a concerné la Pologne. A côté de ces réseaux, le site Internet est également une source importante de ventes. Comme pour le marché domestique, Recépieux ne se déplace pas tant que le bon de commande n’est pas signé. Dans toute la mesure du possible, Dominique Fonfrède privilégie l’utilisation du Français, lors des négociations, qui compte tenu de l’image qualitative  de notre pays ; valorise le produit. Enfin, il n’y a jamais de négociation au niveau des prix.

L’export en 2015, représentera 21 % du chiffre d’affaires -4 fois plus qu’en 2014-, ce pourcentage devrait passer à 80 % d’ici 3 ou 4 ans. C’est lui désormais qui assure le développement des ventes de la société.

Les problèmes rencontrés.

L’inadéquation de la démarche et des prestations d’Ubifrance lorsqu’il s’agit de promouvoir un produit pointu et de mettre en œuvre des stratégies de prise de contact fine.

D’autre part, on ne peut que déplorer l’attitude des grands groupes français du BTP qui ne soutiennent pas à l’étranger les PME de leur secteur. Il n’a pas été possible, par exemple, qu’une de ces entités hébergent un VIE que la société souhaitait engager.

Les conseils de Dominique Fonfrède Président de Recépieux.

A l’international, comme dans d’autres domaines, il n’est pas toujours efficace de suivre les conseils des autres. C’est à chacun de trouver lui-même sa propre voie. Il existe un guide que bien des candidats à l’export devraient méditer et  mettre en pratique : les fables de Lafontaine, elles constituent aujourd’hui encore une véritable  bible pour le management des entreprises.

 

Robert HAEHNEL 24/07/2015