Alsafix (fixations professionnelles) - les PME exportent

Une dynamique marketing et promotionnelle

Fondée en 1994, cette entreprise alsacienne était à l’origine l’importateur exclusif de matériels servant à la fixation du bois (agrafage, cloutage…). Très vite elle abandonna ce statut dans l’objectif de devenir une marque professionnelle à part entière. Pour ce faire elle commença par concevoir ses propres produits. Puis elle étendit sa gamme aux fixations du béton (chevillage, scellement chimique…). Une autre étape a consisté à éditer un catalogue présentant l’ensemble des produits.

Alsafix réalise les études et le développement, mais ne fabrique pas ses fixations. Elles font tous l’objet d’un cahier des charges précis  et proviennent de différents pays d’Europe ou d’Asie, notamment de Taïwan où la société possède un bureau chargé du sourcing.

Les clients, en France, sont exclusivement des revendeurs du marché professionnel dont pratiquement la totalité des grandes enseignes de matériaux.

L’entreprise en plus de son site alsacien est également présente en  région parisienne et près de Périgueux ainsi qu’en Roumanie.

Aujourd’hui elle commercialise 20 000 références présentées dans catalogue, le chiffre d’affaires dépasse 12 millions d’euro, l’emploi concerne 40 personnes. C’est la technicité des solutions offertes leur adéquation aux attentes des professionnels qui expliquent la dynamique de ce développement..

L’export a débuté dès la création de la marque, essentiellement dans un premier temps en exploitant des opportunités. Cette phase a fait place, il y a cinq ans, à la mise en œuvre d’une approche plus volontariste qui s’est notamment traduite par l’embauche d’un professionnel du marché allemand puis d’un second pour le Benelux et d’un troisième pour « le reste du monde » sous la responsabilité d’un directeur export, spécialiste du domaine. A cela s’ajoute également  l’implantation réalisée en Roumanie qui emploie 5 salariés. Les ventes à l’international  représentaient 15 % du chiffre d’affaires en 2014 (une progression de 30 % par rapport à l’année précédente) et couvre 50 pays (Europe, Maghreb, pays du Golfe…).

Comment la société procède-t-elle ?

L’approche commerciale choisie est variable selon les pays. La société traite des marchés en direct (Allemagne…) ou fait appel à des importateurs (Croatie, Islande, Arabie Saoudite…) qui sont de véritables partenaires et développent les ventes dans leur pays.

Ce qui fait la force d’Alsafix dans les différents marchés et explique sa dynamique, c’est sa capacité à apporter des réponses personnalisées aux revendeurs grâce à ses 18 techniciens. La promotion des produits joue un rôle décisif. Que ce soit au travers  du catalogue édité en 5 langues (Français, Anglais, Allemand Roumain, Espagnol) qui présente la totalité des références ; de la politique tarifaire transparente, puisque les prix sont les mêmes quel que soit le pays concerné. De plus,  chaque année, des actions  promotionnelles (prix cassés) à destination du client final sont menées

La communication n’est pas en reste. Elle passe par la participation à des salons internationaux 5 en moyenne chaque année,  et aussi à des manifestations régionales avec les partenaires (une dizaine par an), sans oublier les newsletters destinées aux revendeurs. Enfin chaque année deux séminaires se tiennent dans un objectif de formation du réseau et de renforcement du relationnel.

A moyen terme, la stratégie et les dispositifs seront pérennisés, la croissance de l’export sera obtenue en pénétrant de nouveaux marchés, en développant encore les parts de marché là où la société est déjà présente.

Le problème rencontré.

La réactivité dans de nombreux pays est parfois lente. Il se passe des délais très longs afin que les décisions soient actées

Les conseils de Grégory Roeckel Directeur général d’Alsafix.

Il est indispensable de se rendre sur place, de rencontrer physiquement ses clients, toutes les questions ne peuvent pas se régler par Internet. Le relationnel est une variable décisive et cela dans de nombreux pays. Il est souvent très payant de faire venir en France, clients et prospects,  afin qu’ils puissent constater de visu comment l’entreprise travaille.

Robert HAEHNEL le 04/05/2015