Emulbitume (machines à fabriquer de l'émultion de bitume) - les PME exportent

Produire spécifiquement pour les marchés étrangers

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Fondée sur l’exploitation d’une machine inventée en 1930 : le « Moulin Atomix » qui fit l’objet d’un dépôt de brevet en 1933, Emulbitume fabrique des usines, des laboratoires produisant de l’émulsion de bitume. La société fut rachetée, en 1994, par le père de l'actuel Président, Jérémie Vandorme qui en prit la direction en 2003.
Par rapport à l’enrobage à chaud la technique habituellement utilisée dans la construction des routes, l’émulsion présente de solides avantages. Un coût nettement moins élevé, des conditions de travail à 40° seulement, au lieu de 160 °, ce qui signifie moins de pollution, moins de risques sanitaires… Une résistance mécanique peut-être moindre mais qui se révèle tout à fait efficace pour les voies secondaires comme pour les opérations  d’entretien des  autoroutes ou des routes.
Du fait de l’oligopole qui prévaut en France au niveau de la construction des routes, Emulbitume qui s’adresse  plus spécifiquement à des entreprises petites et moyennes, réalise à peine 10 % de son chiffre d’affaires (1,7 millions d’euro en 2013) dans notre pays. En 2014, la barre des 2 millions devrait être franchie.

L’export a débuté dès les années 50, il répondait à des demandes spontanées et se limitait à la vente du Moulin Atomix. A partir de 1994, une véritable politique a été mise en œuvre. Elle a tout d’abord consisté à vendre exclusivement des unités de production complètes (le moulin avec les vannes, les pompes, l’ordinateur pilotant les opérations…). Elle s’est accompagnée d’une démarche commerciale agressive dans le but de recruter des agents.
Dans un premier temps des commandes furent conclues à la fin des années 90 avec des pays comme la Roumanie, la Pologne qui bénéficiant des fonds européens investissaient dans l’amélioration de leurs infrastructures, puis ce fut le tour des Pays Baltes et même de la Russie de l’Ouest. La présence systématique dans des salons internationaux spécialisés, la concrétisation d’un véritable réseau d’agents allait permettre de couvrir 73 pays sur tous les continents. Aujourd’hui plus de 250 usines ont été vendues ainsi que 40 laboratoires (mini usines servant à tester le process).

Comment procède la société.
La plupart des pays sont traités en direct par l’intermédiaire d’agents multicartes, comme le Maghreb (Emulbitume est le numéro 1 en Algérie), ou des marchés plus lointains (Vietnam, Thaïlande…) et très récemment le Kazakhstan.
Un accord passé avec un groupe d’ingénierie britannique devrait permettre une pénétration systématique de toute l’Afrique subsaharienne. Une filiale de commercialisation a vu le jour au Brésil pays ayant un grand potentiel.
Désormais l’enjeu pour la société est de développer et d’animer son réseau d’agents, 20 actuellement et aussi d’entretenir son image et sa notoriété (Emulbitume est un référence qualitative à l’international) ceci afin de lutter contre la concurrence des pays à bas coûts.  En plus des salons (au minimum 2 à 3 par an) des parutions sont insérées dans le titre spécialisé du secteur, sans oublier des communiqués de presse.
Emulbitume n’utilise pas les services des organismes d'accompagnement.

Quels sont les problèmes auxquels la société doit faire face.
Le taux de change de l’euro. Les modalités de paiement (crédit documentaire…) qui s’avèrent parfois complexes. Enfin le coût de la main d’œuvre française nécessite de se positionner systématiquement dans le haut de gamme et d’être à la pointe de l’évolution technologique.

Les conseils de Jérémie Vandorme Président d’Emulbitume.
Deux qualités font trop souvent cruellement défaut aux PME françaises à l’international. Le manque de confiance, de conviction et simultanément l’absence de persévérance.  Il ne faut pas baisser les bras, être reconnu à l’international cela demande du temps et de l’argent.