Newmat (plafonds tendus) - les PME exportent

Innover dans tous les domaines

photo_dg_newmat

C’est en 1987, que quatre associés aux parcours différents et aux compétences complémentaires créèrent Newmat, société dédiée à la conception et à la fabrication de plafonds tendus. Il s’agit d’un créneau technique particulier qui a l’avantage de constituer une véritable niche au modèle spécifique : celui du sur mesure, du service. Les clients sont des entreprises de peinture, de décoration qui sont formés à cette nouvelle activité.Ils reçoivent également un packaging marketing et commercial, un logiciel pour passer les commandes. Un autre public est stratégique, les architectes du fait de leur rôle de prescripteurs. Les salons et l’Internet (dès les années 90) sont les moteurs du développement et ont permis de rapidement couvrir l’Hexagone. Une innovation permanente est à la source du développement de la société, ce qui a amené celle-ci à se protéger en déposant de nombreux brevets et aussi en n’hésitant pas, le cas échéant, à poursuivre en justice les contrefacteurs.

Aujourd’hui Newmat c’est un chiffre d’affaires de 6 millions d’euro et 35 personnes employées.

Dès l’origine l’entreprise a été portée par une vision internationale. Cette volonté des dirigeants s’est immédiatement concrétisée. Dans le choix des collaborateurs des personnes jeunes et trilingues. Dans la conception des produits avec des profils ainsi que des packagings formatés aux normes internationales des transporteurs. Tout a été fait pour faciliter les opérations : services dédiés, centres de formation, factures libellées en monnaies et dans la langue de chaque pays… Le démarrage a logiquement, pour une entreprise lilloise, eu lieu avec la Belgique. Le développement a pris la forme d’un process continu qui a touché pratiquement tous les pays d’Europe, puis la Russie, la Chine, les USA, le Moyen-Orient. L’export représente désormais 70 % du chiffre d’affaires (50 % en Europe, 50 % pour les autres zones).

Comment la société procède-t-elle ?
Un principe, il n’existe qu’un seul marché, il n’y a pas de dichotomie entre la France et les autres pays. Au plan commercial, les zones ont été définies sur des bases linguistiques (francophone, anglais, allemand…), trois assistances complètent le dispositif. Des réunions périodiques sont menées avec les distributeurs. Ceux-ci bénéficient également d’une formation ad-hoc, délivrée dans leur pays ou en France. Un support permanent leur est offert tant en ce qui concerne le marketing que le commercial ou la mise en œuvre des produits.
Les salons, 3 à 5 par an, sans compter ceux organisés localement par les distributeurs et l’Internet sont les outils de référence pour faire connaitre Newmat. En plus du site, des e-mailings visant les entreprises comme les architectes constituent des supports efficaces.
Newmat fait appel aux prestations de la Coface et dans certains cas (études de marchés), à celle d’Ubifrance et des CCI internationales.

Le problème essentiel auquel la société doit faire face : le taux de change de l’euro.

Les conseils d’Eric Vaulot, Directeur général de Newmat et Conseiller du Commerce Extérieur de la France.
Il est préférable d’agir en philosophe plutôt qu’en mathématicien. Ce qui est primordial c’est de savoir écouter et de s’adapter à la démarche de ses futurs clients. On ne les fera pas changer de mentalité, chaque nation possède sa perception des choses dont il faut absolument tenir compte. Tout ou presque est « vendable » à condition de bien comprendre ce que veulent vos interlocuteurs. En définitive, il n’est pas plus compliqué de faire des affaires à l’étranger qu’en France.