DSM (revêtements) - les PME exportent

Se faire accompagner dans les salons internationaux

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L’activité de DSM, entreprise créée il y a trente ans par un self made man est entièrement fondée sur sa participation aux salons et foires. Fabricant de revêtements, obtenus à partir d’agrégats de pierres naturelles (marbre, granit, galets…) mélangés à des résines, la société propose une large gamme de produits originaux pouvant être utilisés en extérieur (façades, terrasses, piscines…), ainsi qu’en intérieur (cuisines, salles de bains…). Sur le marché français les clients sont essentiellement les particuliers (90 % des ventes), que la société rencontre dans le cadre de multiples foires et salons régionaux et locaux. C’est à cette occasion que les commandes sont passées. Si la société s’appuie sur une dizaine de revendeurs sur le territoire national, elle dispose également d’équipes qui assurent la pause des matériaux. DSM édite un catalogue en plusieurs langues qui présente la richesse de la gamme. La certification du CSTB atteste la qualité des produits.
La demande connait une progression continue et a permis d’atteindre un chiffre d’affaires de 22 millions d’euro, l’emploi concerne 50 salariés.

L’export a longtemps été limité à quelques actions ponctuelles. Il a réellement démarré en 2009 avec l’engagement d’un responsable et la mise en place d’une organisation dédiée.
Si le fondamental du développement, reste le même qu’en France, soit la participation systématique à des salons et des foires, le modèle est différent puisqu’il s’agit de toucher exclusivement des professionnels, les futurs partenaires dans un marché donné : artisans, PME ou autres (grand groupe à l’Ile Maurice, professeur de philosophie reconverti en Algérie…).
Tout a débuté avec une première participation à Batimat, puis à la Foire d’Alger et aux USA,ensuite en Russie, au Maroc,en Libye et plus récemment au Moyen-Orient…Aujourd’hui l’export représente désormais 15 % du chiffre d’affaires total.
Pourquoi les salons professionnels sont-ils l’élément clé et indispensable de la stratégie de DSM ? Parce que ses revêtements sont des produits uniques, nouveaux qu’il faut absolument voir pour découvrir l’impact et l’originalité de leur esthétique. Ce n’est que par un contact de visu que les choses peuvent se concrétiser.
Compte tenu du rôle que joue ce moyen, pour les grands salons internationaux se tenant dans des pays plus lointains, DSM se fait accompagner par une société dédiée à cette activité : Ivytex. Cela a commencé lors de Mosbuild (Russie), puis pour Big 5 (BTP, matériaux) à Dubaï en 2013 et ce sera aussi le cas pour l’édition 2014. Pourquoi ce choix alors que DSM connait et pratique de longue date ce média? Parce que ce type de manifestations représente un enjeu considérable et un investissement très significatif. Pour DSM faire appel à Ivytex constitue une sécurité. Cette société spécialisée apporte un conseil dans la détermination de l’emplacement ad hoc au sein d’espaces « sectorisés », qui loue les stands, offre une aide logistique, veille à ce que les communiqués de presse soient bien diffusés, que l’entreprise soit présente et visible sur le site Internet du salon… Cette modalité en plus de la sécurité déjà évoquée représente pour DSM le rapport qualité/prix optimal et donc la garantie de tirer le meilleur parti de son investissement.

Le problème que connait DSM à l’international ?
Les tractations avec certaines douanes notamment en Russie.

Le conseil de Fabrice Rys Export Manager de DSM.
A l’international, il faut faire preuve d’audace, ne pas avoir peur de faire le pari que cela marchera. Cela suppose par exemple,de réfléchir à la pertinence de sa participation aux salons et aussi énormément de préparation, d’organisation, pour maximiser les résultats de ses actions.
Il ne faut pas hésiter à faire appel au concours de la Coface, d’Ubifrance et de la CCI internationale pour les études, ou à des accompagnateurs spécialisés comme Ivytex.

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