Sidès Automobile (véhicules de lutte contre l'incendie) - les PME exportent

Qualité et adaptabilité des produits.

 Créée en 1965 à Saint-Nazaire, Sidès dans un premier temps s'était consacrée à la fabrication d'extincteurs. Très rapidement son activité allait se tourner vers la production de véhicules, spécifiquement conçus pour la lutte contre l'incendie dans  les aéroports. La gamme fut ensuite étendue afin de répondre aux besoins de la sécurité civile et de plusieurs secteurs de l’industrie (pétrochimie...) ou des zones portuaires.

La spécificité de Sidès réside dans le fait qu'elle produit la plupart des composants (pompes, composants...) et est en mesure à partir de châssis de poids lourds haut de gamme, de s'adapter à toutes les demandes.

En France, les ventes se font en direct. Elles passent en partie par des appels d'offres émanant des collectivités locales (véhicules destinés aux Sapeurs-Pompiers...).

Sidès un leader reconnu dans son secteur a déjà  produit plus de  12 000 véhicules destiné à la France comme à de nombreux pays.         

Le chiffre d'affaires, stable ces dernières années, en fonction des commandes oscille entre 50 et 60 millions d'euros. L'emploi, sur le site de Saint-Nazaire, concerne 220 salariés.

L'export a débuté dès les années 80 en raison d’opportunités émanant des pays du Maghreb et de l'Afrique francophone. L’international pèse aujourd’hui pour 60 % du chiffre d'affaires.  L’objectif est d’atteindre 80% à moyen terme; sur un marché de niche où les appels d’offres jouent un rôle majeur dans l'obtention des contrats.

Désormais, Sidès commercialise ses véhicules au-delà du Maghreb, de la Libye et de l'Afrique francophone, au Moyen-Orient depuis les années 90  (pays du Golfe, Irak..), et également sur quelques marchés d’Asie comme l’Indonésie.

La commercialisation s'effectue par l'intermédiaire, suivant les pays, d'agents ou de distributeurs au nombre de 40.

En interne, l'organisation repose, sous la responsabilité du directeur commercial, sur des commerciaux responsables chacun d'une zone géographique déterminée. Il est périodiquement fait appel à des VIE, ou aux prestations de Business France  afin notamment d'étudier les nouveaux marchés.

En plus de l'Internet, en termes de faire-savoir, l’entreprise est présente dans le salon majeur du secteur qui se tient en Allemagne tous les 5 ans mais aussi et surtout dans les nombreux congrès dont le plus important est celui des Sapeurs-Pompiers français. Elle participe également aux conférences de la profession. 
Ce qui fait le succès de Sidès à l'international, c'est à la fois la qualité des produits attestée par les certifications obtenues, l'efficacité du SAV et le respect des délais. Et surtout l'investissement en R et D, un atout fondamental à l'export. Il permet d'adapter  les produits aux particularités locales. Ainsi, un premier marché a été signé avec la Bolivie. Les véhicules sont envoyés "en kit "et seront montés sur place. Une modalité qui devrait ouvrir les marchés de l'Amérique du Sud.

L’effet réseau est très important notamment dans le cadre des  appels d’offres sachant qu’il est aussi  essentiel de mettre en avant les affaires déjà conclues, les références dans un marché. 

Les problèmes rencontrés

A l’export, le problème majeur se situe au plan financier et concerne la sécurisation des paiements.

Les délais entre la passation des commandes et la livraison sont extrêmement longs (la plupart du temps plus d'un an).

Les conseils de Jean-Emmanuel Fournier directeur commercial de Sidès.

Ne pas trop se disperser. S’axer sur une première piste, un premier contrat et, à partir de là, mettre en avant cette référence auprès de prospects et construire ainsi pas à pas sa pénétration.

La qualité européenne reste dans tous les cas un atout sérieux.

Robert HAEHNEL 21/01/2016