Faral (Reconstruction de moteurs). - les PME exportent

Persévérer pour réussir à l’international

Depuis 1932, Faral est spécialisée dans la reconstruction d’éléments mécaniques pour les véhicules légers (moins de 3,5 tonnes) : moteurs, culasses, boîtes de vitesse, turbos…sur le principe de l’échange standard. 

C’est un marché qui depuis ces dernières années a repris de la couleur. Du fait, de l’économie réalisée moins 30 % par rapport à du neuf, de la dimension écologique du procédé (moins d’énergie nécessaire). Même les constructeurs et leurs réseaux considèrent désormais qu’il représente une offre complémentaire. Cette valorisation s’explique aussi par la qualité du résultat qui n’a rien à voir avec celui obtenu avec des éléments d’occasion. A cela s’ajoute le sérieux de Faral, un savoir-faire fondé sur une expérience unique et un véritable engagement puisque moteurs et pièces bénéficient de la même garantie que le neuf. Les clients ne sont pas les garages mais les distributeurs, grossistes et diésélistes. L’utilisation croissante des turbos contribue également à la croissance des ventes qui ont permis d’atteindre en 2014 un chiffre d’affaires de 9 millions d’euros. L’emploi concerne 65 salariés.

Depuis très longtemps, des liens existaient avec des sociétés anglaises et allemandes exerçant la même activité, mais il s’agissait plus d’échanges que de ventes. C’est en 2010, que la volonté d’exporter s’est concrétisée, puisque cette année-là grâce au soutien de la CCI de la Mayenne et d’Ubifrance Faral a participé au salon international Automechanika de Francfort (Allemagne). L’objectif de cette démarche était de réaliser en 4 ans 10 % du chiffre d’affaires à l’export. Bien que cette première participation n’ait pas débouché sur des résultats aussi concrets qu’attendus, car il est difficile de se faire connaitre rapidement dans les milieux internationaux, la société réitéra l’opération en 2012. Cette décision crédibilisa Faral et l’amena à signer des contrats. Dès 2013, celles-ci représentèrent 5 % des ventes.
En 2014, en plus du salon, une action de prospection menée avec le concours d’Ubifrance a visé deux marchés : l’Allemagne et l’Espagne. Durant cette année, l’international a atteint 7,5 % des ventes globales, l’objectif de 10 % sera atteint en 2015. Les clients de Faral, des distributeurs, sont au nombre de 10, ils se trouvent en Belgique, aux Pays-Bas, en Italie, en Espagne en Grande-Bretagne et au Portugal. L’Allemagne s’avère être un marché difficile à pénétrer. Aussi la société va-t-elle engager un VIE parlant l’Allemand (un atout décisif) afin de développer et de suivre les contrats dans ce pays.
Ce qui est le point fort de Faral à l’international, c’est le sérieux, la garantie de qualité qu’offre l’entreprise qui ne se bat pas sur le registre des tarifs.
A moyen terme, c’est la même stratégie qui sera reconduite : salon, missions.

Les problèmes que rencontre Faral.

Au-delà de la pratique des langues étrangères, c’est le temps qui doit être consacré à cette démarche qui constitue un vrai problème. Du fait de l’importance que revêtent les relations humaines il est indispensable de rencontrer les gens, d’être disponible.

Les conseils d’Eric Humaut Président de Faral.

Il faut en finir avec cette appréhension de l’international. Maitriser les langues étrangères est une obligation. L’accompagnement dont on peut bénéficier, que ce soit avec Ubifrance (salons, missions) ou la Coface (assurance paiement), constitue une facilitation réelle dont il faut absolument profiter.

le 03/02/2015  Robert HAEHNEL