Harpes Camac (Art et Culture) - les PME exportent

 

Les harpes Made in France se vendent dans le monde entier. 

 CAMAC est aujourd’hui  l’un des rares grands facteurs de harpes au monde réputé pour la qualité de sa production  et son esprit d’innovation. Elle a été  créée  en  1972 par  les deux frères Garnier,  Joël, un ancien de la marine devenu le commercial, et Gérard en charge de l’élaboration des produits.  Au départ, l’entreprise implantée près de Nantes,  surfant sur la vague de la musique folk et celtique a produit et commercialisé divers instruments de musique.

En 1985,  Joël Garnier devient l’unique dirigeant et décide de recentrer l’activité uniquement sur la production de  harpes. Harpes celtiques, mais aussi harpes à pédales   au mécanisme plus complexe, d’un prix de vente moyen de 14 000 €. Elles représentent désormais 2/3 de la production.

En 1988, l’arrivée dans l’entreprise de  Jakez François, harpiste reconnu,  contribue  largement au développement d’une gamme de harpes novatrices et de haute qualité acoustique.  En 2000, Eric Piron est recruté  en tant que directeur commercial  afin de conduire de nouveaux développements et Jakez François  prendra la présidence  de l’entreprise à la suite du  décès du fondateur.

Camac est aujourd’hui reconnue dans le monde entier et est souvent primée pour la qualité et la dimension innovante de ses instruments. Elle est la dernière entreprise de fabrication française. La harpe est un marché de niche,  où sont en compétition au niveau mondial un fabricant italo- américain, un américain, un japonais et quelques petits artisans. Camac réalise  8 millions de chiffre d’affaires et emploie 45 personnes. Ses clients sont des particuliers, des solistes, des institutionnels, des orchestres, des écoles de musiques. La commercialisation en France se fait en direct,  dans le show-room  Camac  à Paris,  ou via des points de vente spécialisés. 

L’international représente désormais  65 % des ventes. Camac est présente en  Amérique  (USA, Canada, Pérou, Brésil…) en Russie, en Asie (Chine, Hong-Kong, Japon, Thaïlande, Singapour…), en Australie et  en Nouvelle-Zélande, en Turquie, Israël,  et bien évidemment en Europe (plus de 20 pays).

Le développement s’est opéré progressivement,  par la mise en œuvre d’une stratégie qui repose sur deux piliers.

Bâtir une image,  créer un bouche à oreille favorable,    des conditions absolument  nécessaires dans un « petit monde », dans lequel les prescripteurs jouent un rôle éminent. Cela a consisté dans un premier temps  à participer à de grands salons professionnels comme le salon international de musique de Francfort. Puis dans différents pays où l’entreprise a des partenaires. A créer des évènements, à participer à des manifestations. Chaque semaine  Camac est présent dans une de ces manifestations.

L’autre dimension décisive a été  de construire un réseau commercial performant. Dans toutes les zones Camac passe par des distributeurs. Des magasins réputés ou des ateliers. La stratégie a été de pouvoir disposer de distributeurs exclusifs, un enjeu  essentiel du fait du poids du distributeur dans le choix de la marque. Outre le show-room parisien, Camac a désormais ouvert ses propres magasins  à Berlin, Madrid et Rotterdam.

L’organisation commerciale en interne  est pragmatique. En plus d’une implication directe du Président, deux personnes dont le directeur commercial  managent les opérations.  

Les techniciens Camac assurent le suivi et le contrôle de la performance technique des instruments  partout dans le monde.

Les problèmes rencontrés.

La variation des taux de change et ponctuellement certaines situations géopolitiques (Russie…).

Les Conseils d’Eric Piron directeur commercial de Camac

Faire preuve d’humilité et s’atteler à bien connaître la demande dans chaque  pays, trouver des partenaires fiables, puis créer la proximité, l’empathie avec eux.


Robert HAEHNEL 19/04/2016