Domaine DUPONT Agrobusiness (cidre, calvados) - les PME exportent

Qualité haut de gamme : 65 % des ventes  à l’international

 Le Domaine Dupont, par son parcours, illustre la capacité  des entreprises familiales à se développer à l’international.

Exploitation agricole classique, dans la même famille depuis quatre générations, elle s’est orientée à partir des années 80, à l’initiative du père des actuels dirigeants qui avait acquis une expérience de l’international,  vers la production exclusive de cidres et de calvados haut de gamme destinés notamment à être vendus à l’export.  Aujourd’hui, la marque commercialise ses produits  soit en direct, soit par l’intermédiaire d’agents spécialisés,  dans les restaurants gastronomiques, les bars des grands hôtels ainsi que dans  le circuit des cavistes indépendants. L’innovation produits  est avec  l’export un des moteurs de la dynamique de la société que ce soit pour les cidres ou pour  les calvados (gammes jeunes et hors d’âge, …).

Le chiffre d’affaires atteint désormais 1,7 millions d’euros, une dizaine de salariés sont employés.

L’export qui a débuté pour Dupont  dès les années 80, connait depuis les années 2000 une progression régulière  et représente désormais 65 % de l’activité. Il concerne à la fois les Etats-Unis, (premier marché de la marque), la plupart des pays de l’Europe du Nord  et de l’Ouest  ainsi que plusieurs marchés du Sud (notamment l’Italie  et l’Espagne) et plus récemment en Asie : Japon, Chine, Taïwan, Corée.

Systématiquement  il est fait appel à des importateurs spécialisés du secteur  qui possèdent leurs réseaux de distribution. Généralement un par pays sauf si,  comme en Italie, la séparation des circuits, différents pour chaque gamme nécessite de passer par deux acteurs. Ceux-ci  sont recrutés dans le cadre des salons professionnels (Vinexpo, Prowine…),  de missions  organisées par Business France, ou en fonction de demandes spontanées. Les clients finaux sont les mêmes que sur le marché français.

Les dirigeants de l’entreprise Dupont  sont très impliqués à l’export que ce soit dans la phase de prospection ou  dans  l’accompagnement des partenaires de la marque. Cela se traduit par une présence fréquente sur place lors de salons ou d’évènements. Ce qui fait le succès de la marque, en plus de la qualité haut de gamme, ce sont  les innovations apportées. Ainsi  le vieillissement du calvados dans des fûts de grands crus enrichissant les arômes ou les cidres « méthode champenoise » sont très appréciés.  La société sait aussi s’adapter  aux spécificités de chaque marché : petits conditionnements de cidre au Japon, fûts dans d’autres pays… Au-delà des salons, le faire savoir passe par le site Internet en  deux langues et par l‘utilisation des réseaux sociaux  (Facebook…).

A terme, l’expansion à l’international sera à  pérenniser par le développement des marchés sur lesquels la marque est déjà présente notamment l’Asie et passera par la pénétration de nouvelles zones. Un effort tout particulier sera consenti afin de renforcer l’image de la marque.

Problèmes rencontrés.

Les différentes  réglementations d’un pays à l’autre qui impliquent des coûts supplémentaires. Les situations géopolitiques qui touchent certaines zones (Russie….) ou l’évolution des taux de change, des taxes selon les pays.

Les conseils de Jérôme Dupont, président du Domaine Dupont.

Prendre conscience des atouts de l’image France à l’international dans de nombreux secteurs. Y aller avec réalisme et pragmatisme. Se faire aider notamment pour valider les contacts (choix des partenaires….), cela évite de commettre des erreurs.

Robert HAEHNEL 18/01/2017