Nutrionix Agrobusiness (substitut du sel) - les PME exportent

 

Une innovation révolutionnaire booste les ventes de Nutrionix à l’international.

 Le  parcours de Nutrionix est exemplaire. Il montre le potentiel d’innovation de petites structures qui sont en mesure d’apporter des solutions révolutionnaires dans le domaine crucial de la  santé publique au plan mondial.

Créée  en 2005, par un ancien de la R&D d’un groupe leader de l’agroalimentaire, l’entreprise s’est assigné un objectif : trouver les solutions capables  de réduire la teneur en sel dans l’alimentation humaine. Il s’agit d’un enjeu majeur à l’échelle de la planète puisqu’aujourd’hui la population en général consomme, en moyenne, deux fois plus de sel que la limite fixée par l’OMS, avec toutes les conséquences néfastes pour la santé que cela entraine (accidents  cardio-vasculaires…).

Dans une première phase, de 2007 à 2010, la recherche menée à partir d’un brevet, aboutit à la mise au point d’une formule unique. Résultat insuffisamment opératoire car l’action du sel ne se limite pas dans l’alimentation à l’amélioration du  goût. Dans l’élaboration de chaque produit, de chaque recette il joue souvent aussi  un autre  rôle.  Ainsi pour la charcuterie  c’est un conservateur indispensable, dans la boulangerie, il contribue à lever la pâte… Ce qui implique dans chaque cas d’apporter une réponse spécifique. 

Grace à une première  levée de fonds Nutrionix peut passer  à la vitesse supérieure,  renforçant la R&D ce qui lui permet de proposer des formules minérales spécifiquement  adaptées aux différentes catégories de produits les plus concernés : la boulangerie, la charcuterie, les plats cuisinés, les fromages, la biscuiterie…

Grâce à la mise sur le marché de ces solutions non seulement innovantes mais uniques, l’entreprise, implantée près de Rennes au plus près de l’industrie agroalimentaire, a vu son chiffre d’affaires doubler entre 2014 et 2015 et celui-ci devrait littéralement « exploser » en 2016.  Elle emploie une douzaine de personnes.

L’international qui a débuté en 2012, est appelé à devenir le moteur du développement de la société.

Ainsi  Nutrionix fournit de nombreux  clients en Grande-Bretagne, en Espagne dans les pays de l’Est européen, zones où l’industrie agroalimentaire est très présente et où on est plus ouvert au changement, moins frileux à modifier une recette qu’en France.  

Dans une seconde phase elle a réussi à se positionne sur ce créneau novateur, en Thaïlande via un distributeur. La prospection est également avancée en Afrique, continent qui représente un potentiel très  intéressant. L’approche commerciale s’est faite via le SIAL dans un premier temps, puis par la participation à des salons plus  spécialisés comme le CFIA (Rennes) ou Food Ingrédients Europe (Paris) et en direct par l’intermédiaire de réseaux et par le  bouche à oreille. Les contacts avec les clients potentiels  se situent au niveau  des responsables  R&D, l’argumentation étant nécessairement très technique.

Mais c’est la démarche concrétisée au Brésil qui constitue le modèle du développement que Nutrionix souhaiterait privilégier  à l’International.  Dans ce pays, l’état a pris des mesures contraignantes afin de réduire la consommation de sel. Fin 2014, une filiale pilotée par un Français  est créée en partenariat avec Salinor, le leader brésilien du sel,  disposant d’une très forte notoriété auprès des groupes agroalimentaires et de la grande distribution.  Les solutions de substitution au sel proposées et adaptées à la demande locale  seront produites sur place, une option nécessaire afin de maitriser les coûts  logistiques de ces produits qui sont  pondéreux. A partir du Brésil, il  sera  possible de fournir d’autres pays d’Amérique du Sud.

Dès cette année, Nutrionix aura concrétisé son implantation sur ce marché porteur qui devrait lui assurer un doublement de son chiffre d’affaires et  faire passer la part de l’international de 25% en 2015  à 80 % des ventes en 2016 !   

Même si l’approche de Nutrionix se veut pragmatique (des secteurs en direct, des distributeurs dans d’autres cas…), le « modèle brésilien » devrait être dupliqué dans d’autres marchés porteurs  dans des pays comme la Chine, l’Afrique du Sud, le Mexique,  dans lesquels des premiers contacts ont été pris et devraient rapidement aboutir.

Compte tenu de l’énorme potentiel de développement hors de France,  Nutrionix doit redéfinir et rationaliser,  avec l’aide d’une structure  d’accompagnement,  sa stratégie internationale et  ses  marchés prioritaires.  Par ailleurs, elle continuera à investir en R&D afin de rester leader au plan de l’innovation versus  la concurrence. Celle-ci   reste actuellement peu compétitive.

Problèmes rencontrés

Le choix des pays prioritaires. Quelle approche appliquer, comment commencer sur un marché : en direct,  faire appel à des distributeurs, créer une filiale ?

Le conseil de de Philippe Cubells  Président    de Nutrionix.

Il faut savoir « y aller », envoyer des gens qui connaissent bien la société, ses valeurs afin de prospecter et étudier les marchés.

L’objectif de la démarche doit être, pour la société, non pas d’exporter mais bien de devenir réellement internationale.

Robert HAEHNEL 22/03/2016