Les Pâturages Comtois (fromages) - les PME exportent

80 % des ventes à l'export grâce à une stratégie volontariste et originale.

 La coopérative es Pâturages Comtois est l’héritière des fromageries villageoises  qui jusque dans les années 50 assuraient l’essentiel de la production fromagère, dans l’est de la France. Elle est issue du mouvement de concentration qu’a connu le monde laitier du fait notamment de l’industrialisation des process. Elle  a adopté sa forme juridique actuelle  en 1985. Elle a également dû faire face à la montée en puissance de la concurrence des nouvelles régions de production fromagère de l’ouest (Bretagne…) . Alors que depuis la première guerre mondiale, dans cette zone de la Haute-Saône où elle est implantée on produisait traditionnellement de l’Emmenthal, elle s’est tournée vers la fabrication de spécialités à pâte molle une quinzaine au total aujourd’hui. Son développement s’est bâti sur deux principes. Renoncer à se lancer dans une politique de marque coûteuse, dont elle n’a pas les moyens  face aux grands groupes qui dominent le marché. Elle a également renoncé à passer sous les fourches caudines de la grande distribution. C’est  à partir de cette volonté que l’entreprise allait faire le choix d’une stratégie originale qui lui permet de réaliser en toute indépendance un chiffre d’affaires de 35 millions d’euro. Elle emploie 40 personnes.

Afin d’assurer son développement, le choix de l’export s’est imposé. La démarche   mise en œuvre est originale et se veut en cohérence avec les moyens dont dispose la coopérative. L’expansion s’est effectuée par le bouche à oreille, par capillarité. C’est grâce à sa présence en Allemagne que le marché néerlandais s’est ouvert. A partir de ce pays d’autres zones ont été gagnées. Toutes les opportunités  sont soigneusement exploitées :  ainsi,  un container a par erreur atterri au Canada, cet incident a permis de débuter la vente dans ce pays. Ce qui rend cette stratégie possible, c’est l’implication personnelle et permanente du manager de l’entreprise qui investit et entretien systématiquement  le relationnel,  étant « toujours sur le terrain ».

Un autre facteur est déterminant. La coopérative s’adapte aux attentes et au goût des différents marchés dans le registre de ses fabrications. Elle est en mesure à ce niveau, de produire des marques de distributeurs ou d’importateurs et cela même dans de petits marchés. Elle tend également à privilégier les pays dans lesquels elle ne se heurte pas à la concurrence frontale des grandes sociétés françaises. Ainsi pour le choix des salons auxquels elle participe, elle privilégiera Melbourne où elle sera le seul fromager français à exposer, plutôt que la Californie, par exemple, où tout l’univers du fromage français, compte tenu du potentiel de cet état, sera présent.

Les partenaires commerciaux, suivant les pays, sont majoritairement des agents, parfois des importateurs (3 pour le nord-est des Etats-Unis), ou des chaînes. C’est toujours par le bouche à oreille que ces intermédiaires sont recrutés.

Les résultats sont au rendez-vous de cette stratégie qui sort des sentiers battus et qui s’appuie sur des valeurs d’implication personnelle du dirigeant et met en œuvre relationnel et passion. L’export couvre pas moins de 40 pays : l’Europe entière  de la Grande-Bretagne à la Bulgarie (50 % des ventes à l’étranger) mais aussi les Etats-Unis, le Canada,  le Japon, l’Afrique du Sud…. Ces marchés représentent 80 % des ventes globales de la coopérative.

Les problèmes rencontrés.

Trouver les bonnes solutions logistiques. Tourner les barrières qui se multiplient dans des pays comme le Brésil par exemple, faire face aux crises géopolitiques (Russie…). Le peu de soutien de l’administration française qui,  du fait des dispositions tatillonnes, crée  plutôt des freins.

Les conseils de Norbert Mougey,  manager opérationnel des Pâturages Comtois.

Il est nécessaire de posséder trois qualités : être volontariste « ne jamais rien lâcher ». S’armer de patience et de persévérance. S’adapter aux horaires décalés comme aux us des différents pays, ne pas compter ses heures.

Robert HAEHNEL 18/02/2016