Ackerman Agrobusiness (vins) - les PME exportent

L'international en héritage

 C’est à Saumur, en  1811 que Jean-Baptiste Ackerman eut l’idée, suivant en cela la méthode champenoise, de lancer un vin à fines bulles. Durant ses deux siècles d’existence,  la société  a su innover  dans la qualité de ses produits comme l’atteste les nombreuses médailles et distinctions obtenues en France comme à l’étranger. Dès 1860, l’export se développe en Europe mais aussi en Russie et aux Etats-Unis. Ackerman sera aussi une des premières sociétés à jouer, en France,  de manière systématique la carte de la grande distribution.

Rachetée en 2001 par un groupement de coopératives du Val de Loire, Ackerman affirme son leadership dans les vins de Loire, en rachetant plusieurs appellations de vins tranquilles. Désormais, l’entreprise est en mesure de proposer un très large éventail de vins de Loire. En quelques années le chiffre d’affaires est passé de 50 à  90 millions d’euro. Les vins tranquilles représentent 50 % des ventes. L’emploi concerne 250 salariés.

L’international s’inscrit dans les gènes de l‘entreprise. C’est le fils du fondateur qui, dès la seconde partie du XIXème siècle, allait lui conférer cette dimension mondiale. Aujourd’hui encore, certains partenariats à l’étranger datent de cette époque.  Cet héritage a prospéré dans la durée. Dès les années 50, le marché japonais puis l’Asie sont pénétrés. En 2015, les produits  de la société sont diffusés dans 50 pays. Si le pourcentage des ventes à  l’export est passé de 45 à 30 %, cela est uniquement dû aux acquisitions récentes d’entreprises moins développées hors de France.

Les clés de la réussite reposent sur la qualité des produits, le savoir-faire et aussi  sur le fait que les fines bulles s’inscrivent dans un rapport qualité prix attractif. De plus, les vins de Loire bénéficient d’une bonne image,  ils correspondent aux attentes des consommateurs car ils sont porteurs d’une histoire et s’inscrivent dans les segments très dynamiques des blancs et des rosés. Il faut aussi souligner qu’Ackerman cultive dans le monde entier ses valeurs et a toujours adopté une vision à long terme dans sa démarche.

Comment la société procède-t-elle ? 

L’organisation est  fonction de l’historique et de la zone géographique concernée. En Europe, qui reste le premier marché, du fait du poids de la grande distribution, les ventes se font en direct. Si ’on exclut les Etats-Unis où une filiale existe, pour tous les autres marchés, la société passe par des importateurs distributeurs. Ceux-ci sont le plus souvent recrutés dans le cadre des salons.

En interne la structure repose sur des directeurs de zones.  Ponctuellement la société fait appel lorsqu’il s’agit d’approcher de nouveaux marchés aux services de Business France. 

La communication constitue un paramètre très important. En plus de la participation aux grands salons internationaux, des campagnes institutionnelles sont menées, l’obtention de médailles et de récompenses  à l’international jouent également un rôle fondamental. La communication numérique sites, réseaux sociaux a été largement développée.

L’objectif à terme sera d’exploiter la large gamme des produits et de promouvoir les vins tranquilles afin de se positionner sur les différents segments et produits. Il faut souligner que dans le domaine du vin, on ne peut s’appuyer sur une seule marque globale, il est obligatoire d’occuper le terrain avec différentes marques.              

Les problèmes rencontrés.

Les  taux de changeL’obligation d’atteindre une taille critique afin d’être en mesure d’investir et cela sur les marchés les plus prometteurs en évitant de se disperser.

Les conseils de Sébastien Briend d’Ackerman

Chasser en meute. Eviter de se disperser. S’inscrire dans une vision à long terme.

Robert HAEHNEL 04/02/2016