Graindorge Agrobusiness (fromages AOC) - les PME exportent

Une approche pragmatique payante

 La fromagerie Graindorge fondée en 1910, est dirigée depuis trois générations par les membres de la famille du même nom. Elle a fait des fromages normands authentiques son fonds de commerce. Après avoir débuté par la production du Livarot, elle a étendu au fur et à mesure des années son savoir-faire avec la fabrication du Pont l’Evêque, puis du camembert et enfin du Neuchatel, offrant ainsi, la totalité des fromages AOC de Normandie.

En France, ces spécialités sont distribuées au travers des GMS, mais aussi des crèmeries, sans oublier la restauration et même les collectivités, les produits sont adaptés spécifiquement aux différents circuits.

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires, en constante progression, atteint 36 millions d’euro. 219 salariés sont employés sur les 3 sites normands de la société.

Dès les années 60 / 70, l’export se faisait exclusivement par l’intermédiaire d’opérateurs principalement situés à Rungis. La participation à des salons tels que le SIAL, allait montrer, que de plus en plus d’acheteurs étrangers étaient intéressés par ce type de fromages traditionnels et haut de gamme.

Ce constat, allait amener la société, à partir de 2010, à prendre la décision de de développer à l’international.

La stratégie retenue tient compte de la spécificité et des contraintes liées à la commercialisation à l’export. Les produits  ne s’inscrivent pas dans le modèle du mass market. Graindorge vend des fromages  frais à la durée de vie limitée. Leur transport nécessite de passer par des intermédiaires afin de compléter les envois. Diffusés dans les points de vente nobles, ils sont chers et peuvent être considérés comme des produits de luxe.

Face à cette réalité, la démarche mise en œuvre se veut pragmatique. Les exportateurs de Rungis, continuent à jouer un rôle de premier plan. Ils bénéficient même dans certains marchés, des actions menées par Graindorge qui renvoie vers eux de nouveaux clients. Ce moyen est complété par des contacts établis en direct ; générés par la participation à des salons internationaux (Anuga…), à  des missions menées sous l’égide de Business France (ex Ubifrance).

Afin de pénétrer les  Etats-Unis Graindorge s’est associée, par l’intermédiaire d’un GIE, avec d’autres producteurs français de fromages AOC  venant d’autres régions. Ce qui a permis d’engager une commerciale  qui prospecte les distributeurs.

L’international demande, face aux réglementations très nombreuses aux  différentes normes qui existent de savoir adapter non seulement les étiquettes, mais dans certains cas la composition des produits eux-mêmes

En interne l’export dépend du Directeur commercial assisté par une collaboratrice. Le faire-savoir s’appuie sur les salons. La participation de la société se fait  fréquemment dans le cadre d’un groupement informel faisant appel à des fabricants de fromages AOC d’autres parties de la France. Le site Internet va être reconfiguré afin d’améliorer la version anglaise.

Si l’international représente 10 % du chiffre d’affaires, la stratégie déterminée devrait permettre d’augmenter rapidement ce pourcentage, en prenant pied au-delà de l’Europe et des Etats-Unis (marchés actuels) dans de nouveaux pays notamment en Asie.

Le problème rencontré.

Il s’agit incontestablement de la logistique. Il est indispensable de trouver des filières afin de grouper les envois. Ce qui  implique de passer par des intermédiaires ce qui augmente mécaniquement les prix de vente et limite dans une grande mesure les volumes vendus.

Les conseils d’Hervé Fournerie Directeur commercial de la fromagerie Graindorge

Il ne faut pas avoir peur de l’international lorsqu’on est une PME. C’est un processus long. Ce qui est fondamental c’est de pouvoir s’appuyer sur de « bons partenaires » qui valorisent les produits, c’est une des clés essentielle du succès.

Robert HAEHNEL 03/11/2015