Aix&terra agrobusiness (spécialités provençales) - les PME exportent

Le succès des recettes authentiques.

 Fondée en 2010, Aix&terra démontre, s’il en était besoin la valeur que représente l’authenticité, la tradition dans le domaine de la gastronomie. Et cela tant en France qu’à l’international.

Désireux de « changer de vie », Richard Alibert et son épouse, professionnels  du luxe, décidèrent de s’installer dans la Drôme. Ils rachetèrent une épicerie fine (Aix&terra), enseigne de la place Richelme à Aix-en-Provence. Mais le concept fondateur de leur projet était  de les fabriquer eux-mêmes  et de remettre au goût du jour les recettes  originales de produits provençaux pour toute une gamme de confitures ainsi que dans le domaine des produits salés consommés notamment à l’apéritif.  Avec un objectif construire, dans la durée, « une marque solide ».

La participation à des salons et à d’autres manifestations, allait permettre un développement rapide sur le marché français avec un référencement dans des lieux emblématiques tels que Lafayette Gourmet par exemple.

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires de la société atteint 1 million d’euro. 13 salariés sont employés. Désormais l’entreprise entre dans une phase nouvelle. Dans quelques semaines un atelier de 800 m² sera inauguré. Il  permettra de faire face à la dynamique des commandes. Simultanément sur le même site, une épicerie et un restaurant, mettant en avant les spécialités de la marque verront également le jour, constituant un modèle marketing qui propulsera les ventes.

Comme pour le marché domestique, c’est la participation à des salons tels que Maison et Objet, le SIAL, puis Gourmet Food… qui a amené des importateurs, ou de grandes épiceries à entrer en contact avec la marque. En moins de 4 années la société a ainsi réussi à prendre pied dans 23 pays ; de la Belgique, à la Colombie, les Etats-Unis, le Japon, Singapour ou la Corée… La présence dans des points de vente stratégiques pour les acheteurs étrangers de la capitale, a également généré des contacts.

Ce qui fait l’attractivité des produits, c’est à la fois leur authenticité provençale, leur qualité et la naturalité des ingrédients. Sans oublier l’élégance et la diversité des formats des packagings. Mais cette spécificité nécessite dans de nombreux pays de faire découvrir des recettes souvent  inconnues. Ce qui amène les distributeurs,  soutenus par la société (échantillons…) à être présents dans de nombreuses manifestations locales ou régionales où ils sont en mesure de rencontrer leurs clients.

Le dirigeant de la société s’implique personnellement et effectue de nombreux déplacements. Un commercial situé à Paris est en charge de la prospection et de la gestion des opérations. Les règlementations et normes qui existent dans ce le domaine de l’agroalimentaire nécessitent non seulement de concevoir des étiquetages particulières (contre étiquettes…), mais aussi de modifier dans quelques cas la formulation des produits. C’est grâce à l’engagement d’un ingénieur R et D que la société peut répondre à ces contraintes.

Si le faire-savoir passe actuellement prioritairement par les salons, le site Internet est en voie de reconfiguration. Les ventes de produits dans ce média restent encore très limitées.

L’export représente désormais, 30 % du chiffre d’affaires de la société, un pourcentage qui devrait à court comme à moyen termes connaitre une croissance très rapide.

Les problèmes rencontrés.

Le problème numéro un, assurer l’équilibre entre la standardisation de la fabrication qui crée des représentations stéréotypées chez les consommateurs (couleur texture des ingrédients) et la réalité des recettes traditionnelles.

Se lancer à l’international nécessite de disposer d’une trésorerie conséquente.

Le conseil de Richard Alibert, Président d’Aix&terra.

Il faut savoir persévérer, ne pas se laisser envahir par le doute, une situation fréquente lorsqu’on se lance à l’international.

Robert HAEHNEL 28/10/2015