France Overseas Agrobusiness (vente de vin) - les PME exportent

Vendre les vins des Pays de Loire dans les pays les plus lointains

Amener des vignerons indépendants des Pays de Loire à se lancer dans le grand export, telle est la vocation de la société France Overseas, fondée en 2012, par deux associés au profil similaire. Tous deux issus de la région et possédant une formation et une expérience du commerce international et du commerce équitable. Cette création était partie d’un constat : la difficulté, voir la quasi impossibilité pour des vignerons de prendre pied dans des marchés lointains et complexes. Ce qui fait la réussite de la société, au-delà de la compétence de ses acteurs, c’est la proximité qui s’est établies, avec les producteurs comme avec les partenaires de l’étranger.

Aujourd’hui, France Overseas regroupe 15 viticulteurs des Pays  de Loire (et aussi un du Bordelais), d’appellations différentes (bios ou conventionnelles).

En 2014, les ventes ont atteint 250 000 €. Une très forte progression de l’ordre de 30 % par an est attendue à moyen terme.

Comment la société procède-t-elle ?

Elle est organisée en trois zones géographiques placées  sous la responsabilité d’un des trois associés et cela en fonction de l’expérience, des réseaux de chacun. Amérique du Nord et Europe (Marc Gautret), Amérique du Sud (Corentin Gallais), Asie soit Japon, Chine et  pays d’Asie centrale (Jordan Obry).

Ce qui fait l’efficacité du dispositif. Ces derniers sont systématiquement des importateurs au profil souvent différent… Ce qui est fondamental c’est de se rendre sur place. Les déplacements durent de 1 à 3 mois, ils permettent de ce fait, de créer un relationnel très positif, de déterminer un accompagnement sur mesure et optimal (dégustations, promotions…) auquel participent fréquemment les vignerons. Actions réalisées avec le concours de VIE ou de stagiaires et qui sont absolument indispensables car les vins de Loire n’ont pas la notoriété du Champagne ou du Bordeaux. Cela permet de mettre en avant la qualité des vins (tous haut ou moyen de gamme) et aussi une caractéristique très positive : « leur dimension terroir. »

Pour le faire-savoir le moyen privilégié utilisé sont les stands dans de nombreux salons, parfois, avec le soutien de Business France.  Le rôle de l’Internet reste plus limité, le site servant essentiellement à présenter le catalogue des vins vendus.

Désormais, France Overseas couvre 12 pays. Les ventes se répartissent à raison de 60 % pour l’Asie et 20 % pour chacune des deux autres zones. L’Amérique latine devrait rapidement décoller, car les autorisations, un processus très long, ont été obtenues. Dans les années qui viennent un double objectif sera poursuivi. Consolider les ventes  dans les marchés où la société est présente, s’implanter dans de nouveaux pays.

Le problème rencontré.

C’est le fait que les vins de Loire, peu connus à l’international, demandent un effort commercial particulier : il faut littéralement « évangéliser. », transmettre la dimension culturelle… Cela constitue aussi une opportunité, car on est les seuls sur le marché et on propose des produits différents des crus classiques.

Le conseil de Corentin Gallais responsable de la zone Amérique du sud.

Réussir à l’international demande beaucoup de persévérance. Quand ou vous dit non une fois, il ne faut pas se décourager, la plupart du temps en revenant à la charge on finira par obtenir une réponse positive.

Robert HAEHNEL 31/07/2015