Champagne Drappier (champagne) - les PME exportent

Adopter et suivre un modèle gagnant

logo_drappierLa Maison Drappier est représentative de ces entreprises familiales qui ont su avec constance et obstination prendre avec succès la voie de l’international.
Si l’exploitation vinicole existe depuis 1808, c’est le père de l’actuel Président qui se lança au début des années 50 dans l’aventure du Champagne. Dès cette date, ce qui était novateur pour l’époque, la production est vendue sous la marque Drappier.  Jusqu’en 1980, la commercialisation est prioritairement tournée vers les particuliers (accueil à la propriété, vente par correspondance…). Après cette date, on assiste à un double développement. Extension de la gamme, avec notamment le lancement d’une cuvée prestige. Ouverture à l’international et pénétration de nouveaux circuits de distribution en France : cavistes, CHR. Les ventes en grande surface seront rapidement abandonnées. Cette mutation s’accompagnant d’un repositionnement vers le haut de gamme.
En trente ans, la production est passée de 180.000 à 1,5 million de bouteilles, le chiffre d’affaires se situe à 23 millions d’euro, 40 personnes sont employées.

L’export débute en 1979 avec l’arrivée dans l’entreprise de Michel Drappier. Celui-ci croit à la vocation internationale de la marque.  Les premiers contacts sont pris grâce au réseau des banques et débouchent sur la signature d’un contrat avec un importateur allemand. La même opération est effectuée  en   Grande-Bretagne, en Belgique et en Suisse.
Avant la fin des années 80, Drappier prend pied aux Etats-Unis, en Australie et complète sa présence en Europe.  La décennie suivante confirme la dynamique initiée. En plus du maillage de l’Europe, la marque est présente en Asie (Japon, Hong-Kong, Singapour), les ventes hors de France représentent désormais 78 % du chiffre d’affaires.
Si, aujourd’hui l’international se cantonne à 60 % du chiffre d’affaires, du fait d’un recentrage sur le marché national, Drappier est désormais diffusée dans 95 pays (de l’Inde à l’Afrique, sans oublier le Moyen-Orient et l’Amérique latine).

La marque met en œuvre depuis des décennies le même modèle. Elle passe systématiquement par des importateurs quel que soit le pays. En plus des salons, elle a utilisé les réseaux des banques, des Postes d’Expansion Economique (ancêtres d’Ubifrance) ou la Sopexa (pour l’Australie par exemple).
En interne, Michel Drappier reste très présent à l’international et effectue de nombreux déplacements. Le commercial est polyvalent il n’y a pas de structure dédiée spécifiquement à l’export. Une équipe logistique, au sein de la société, est en charge des expéditions et de l’établissement des documents fonction stratégique du fait de la diversité et de la complexité des réglementations.
Ce qui importe prioritairement c’est d’entretenir et de développer des échanges personnalisés avec les représentants de la marque. En 2014, tout le réseau des importateurs  a été convié à une réunion qui s’est tenue dans la propriété.
La communication est limitée aux grands salons spécialisés (Prowein, Vinexpo en France et à Hong-Kong). Le site Internet, très visité, sert de vitrine.

Les problèmes auxquels il faut faire face.
La concurrence entre les 5000 Maisons de Champagne existantes. Concurrence qui est planétaire. Ainsi il y a quelques années il n’y avait qu’une dizaine de marques représentées en Australie, aujourd’hui on en compte pas moins de 175. A cela s’ajoute la complexité des législations différentes d’un pays à l’autre, sans oublier l’impact des taux de change.

Les conseils de Michel Drappier Président.
Il est pertinent de multiplier les contacts et les déplacements mais aussi de savoir utiliser les atouts de notre pays notamment son image qui reste une valeur mondialement reconnue dans le domaine du luxe.
Il faut pouvoir faire montre de deux qualités. Etre pugnace, ne rien lâcher et aussi être réactif et dispenser un service performant.