Earl François Fresneau (viticulture) - les PME exportent

Les petites exploitations exportent aussi

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Amandine Fresneau et son frère constituent la quatrième génération à  diriger l’exploitation viticole familiale Earl François Fresneau dans la Sarthe. Les 16 hectares de celle-ci appartiennent à deux appellations contrôlées : Coteaux du Loir (blanc, rosé et rouge) et Jasnières  blanc sec à la qualité reconnue.
La production oscille annuellement entre 60 000 et 75 000 bouteilles vendues en fonction du travail effectué entre 4,5 et 15 €. En France, les ventes se font auprès de particuliers directement à la propriété, ou de cavistes et restaurateurs régionaux.

C’est dans le cadre du Salon des Vins de Loire (Angers) dans lequel ils exposent depuis une dizaine d’années que des contacts qui se sont traduits par des ventes à l’étranger, ont eu lieu.
En 2005, la rencontre avec un importateur américain couvrant à la fois les régions de New-York, La Nouvelle  Orléans et plus récemment Los Angeles, recherchant de petits viticulteur à la production traditionnelle et authentique a concrétisé un premier contrat à l’export. Toujours grâce à ce salon des accords furent passés avec un importateur belge, puis avec un danois.  Les ventes réalisées au Japon n’ont pu être pérennisées. Elles se sont révélées d’une part compliquées, d’autre part elles supposaient des volumes que ne pouvait fournir l’exploitation. Un restaurateur allemand, toujours par le même canal, s’approvisionne régulièrement depuis 5 ans auprès de l’Earl François Fresneau.
Les ventes  à Taïwan auprès d’une caviste qui livre également les restaurants locaux  ont été concrétisées par l’intermédiaire d’une relation.

Comment procède l’Earl François Fresneau.
Les accords sont systématiquement conclus avec des importateurs qui sont toujours traités en direct (pas d’agents). Les ventes se font « départ cave » ce qui limite les formalités. Elles sont réglées en euros. Le transport est effectué par une entreprise spécialisée. Si aux Etats-Unis, une contre étiquette en langue anglaise doit être spécialement apposée, à Taïwan les étiquettes restent en Français cela « fait plus authentique ».

Si ces ventes ne représentent que 5 % du chiffre d’affaires, l’export en réalité pèse beaucoup plus lourd. En effet de par sa présence dans les Chambres d’hôte dans les restaurants de sa région, l’exploitation attire chaque année un grand nombre de touristes qui viennent faire leurs achats à la propriété notamment lorsqu’ont lieu les 24 heures du Mans.

A moyen terme l’Earl François Fresneau ne modifiera pas son approche. Les relations avec l’importateur américain devraient se développer de manière significative. Une question se pose celle de la participation à des salons internationaux (Prowine…), car le Salon des vins de Loire attire, depuis quelque temps, moins d’acheteurs étrangers.

Le problème rencontré à l’international. A Taïwan, si les conditions de stockages ne sont pas rigoureuses, compte tenu du climat chaud, le vin a tendance parfois à remonter dans le bouchon.

Le conseil d’Amandine Fresneau.
Pour exporter du vin il est obligatoire de bien se renseigner sur les conditions que l’on doit remplir pour pouvoir accéder à certains marchés. Il faut dans ces pays produire par exemple des résultats d’analyses qui souvent se révèlent très couteuses.