Elorn Plants (semences) - les PME exportent

De l’exploitation agricole aux marchés internationaux

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Il y a des parcours qui sortent des normes. Elorn Plants en est un, exemplaire et hors du commun, qui démontre que contrairement aux idées reçues l’international est à la portée de pratiquement toutes les entreprises quelle que soit leur taille, leur activité.
A l’origine de cette société, 5 agriculteurs de la région de Landerneau (Finistère), producteurs de semences de pommes de terre qui prennent conscience du fait que chaque fois que les camions enlèvent leur livraison « c’est la marge qui s’en va ».
Ce constat les amène à fonder ensemble en 1996 un GIE, transformée par la suite en une SARL (1999), afin d’assurer eux-mêmes la commercialisation de leurs produits et de récupérer ainsi l’essentiel de la valeur ajoutée.

En 2008, Elorn Plants a vendu 14 000 tonnes de semences (5 000 t. en 2000). Non seulement celles des 5 associés, mais aussi celles provenant de 20 autres exploitations agricoles avec lesquelles des contrats ont été passés. Autre chiffre éloquent, cette même année elle a réalisé 80 % de son chiffre d’affaires (6,2 millions d’ €) à l’export.
A l’origine de cette véritable « success story », on trouve aussi un stagiaire, qui dès 1998, en passionné d’informatique, crée pour la société un premier site Internet, démarche très novatrice à cette époque. Ce site génère des contacts. Notamment la demande d’une société algérienne souhaitant acquérir 1500 tonnes de semences, soit pratiquement la moitié de la production annuelle. Bien que ne connaissant rien de l’export et de ses techniques, la société décide de relever ce qui apparaît comme un véritable défi. Tout était source de problème. Le financement de l’opération sa garantie. Grâce à son obstination, l’équipe, obtient le concours du Crédit Agricole, qui après avis favorables de la CCI, du Ministère de l’Agriculture accepte de suivre Elorn Plants. Autre difficulté de taille la logistique, car la commande nécessite l’affrètement d’un navire. C’est encore l’Internet qui fournira la solution, puisque c’est par ce moyen que la société entre en relation avec un courtier de la région parisienne qui mettra en œuvre le bon dispositif.
Cette première opération s’étant bien déroulée, elle fut réitérée et l’export est devenu ainsi le débouché majeur. A la suite de l’Algérie ce sont les marchés espagnols (désormais premier client), l’Egypte, la Tunisie, le Liban, qui sont investis, puis la Grèce et l’Arabie Saoudite auxquels viennent s’ajouter l’Italie, la Belgique, le Royaume-Uni… au total, à l’heure actuelle, plus de 20 pays.
Les acheteurs sont quasi systématiquement des entreprises privées (des négociants), en relation directe avec les exploitants agricoles de leur pays.

Comment ce développement a-t-il été obtenu ?

En sélectionnant des semences de haute qualité particulièrement adaptées aux marchés (variété Elodie par exemple).
En mettant en œuvre une politique dynamique de prospection, fondée, sur l’utilisation du site Internet qui en plus du Français existe en versions anglaise et espagnole. Par une présence systématique, dans les Salons professionnels, les congrès, qui constituent un autre moyen efficace afin de générer notoriété et contacts utiles, qu’il s’agisse du SIMA (Paris) du « Congrès International de la Pomme de Terre » (Le Caire) de la Foire d’Alger, ou même d’AgroLibya. A cela s’ajoutent des outils de communication : plaquettes en plusieurs langues, création de CD envoyés aux négociants et décideurs…
Afin de professionnaliser la démarche, Marie-Françoise Donval responsable de la logistique et de la gestion, s’est vue adjoindre un cadre export (2005). .
L’autre atout de la société est la mobilisation permanente des différents associés qui chacun dans un domaine particulier s’implique, offre ses compétences.
L’accompagnement, la sélection de partenaires est un autre facteur déterminant de la réussite d’Elorn Plants. Si, la société, pour les Salons, dispose de son propre stand, elle reçoit des aides du Conseil général ; à Tripoli (Libye), par contre, elle a profité d’une opportunité offerte par la CCIP. Concernant le financement, elle fait appel aux outils de garanties classiques (assurances prospection, crédits documentaires…). Compte tenu de l’importance de la logistique, elle utilise les mêmes transitaires ce qui optimise la qualité du service dans la durée.

Pour Marie-Françoise Donval ce qui est décisif pour une PME à l’international « C’est d’oser quelle que soit sa taille. Il faut démystifier dans notre pays l’export. Contrairement aux idées reçues, il est parfaitement accessible à la plupart des entreprises. Un conseil opérationnel qui évite bien des déconvenues ou erreurs : ne pas hésiter à se mettre en relation avec des PME qui ont une expérience réelle de l’international, elles seront en mesure de vous donner les bons avis ».