Focus Export - les PME exportent

Pour les PME, le  réseau c’est la pierre angulaire de toute démarche exportatrice. On peut, à ce niveau,  faire appel aux organismes institutionnels bien connus. Mais fréquemment des PME, de manière pragmatique, créent leurs propres réseaux. Comment procèdent-elles? Elles mettent à contribution leurs clients, leurs distributeurs, elles se regroupent, deviennent des références ou encore squattent les réseaux d’autre secteurs……

1 Montrez-vous

Aller vers ses futurs partenaires ou clients, se faire connaitre, devenir visible est décisif. Une voie classique consiste à exposer dans  les salons internationaux. Un média qui fonctionne que l’on soit un petit viticulteur (Eurl François Fresneau), un acteur industriel mondialisé (GYS), ou que l’on appartienne à l’industrie du luxe (Atelier Boton).

Il y a aussi dans ce registre d’autres possibilités. Etre présent dans les lieux fréquentés par les acheteurs, les importateurs, les distributeurs étrangers. Il a suffi aux confitures La Trinquelinette d’être référencées au Bon Marché, à Dessert Innovation à la Grande Epicerie, des temples de la gastronomie, pour être contactés par des importateurs de plusieurs pays.

Terre d'Oc (Produits artisanaux), est entrée dans  les circuits de distribution traditionnels de Taïwan à New York… grâce à l’ouverture de boutiques qui présentent et valorisent toutes ses gammes.

On peut et on doit se montrer sur la Toile. Un site c’est bien mais  c’est devenu insuffisant. Aujourd’hui il faut devenir un acteur des réseaux sociaux. Giffard (liqueurs et sirops) a ainsi constitué à l’international une véritable communauté de barmen ce qui a génère  des demandes pour ses produits.

2 Mobilisez vos clients

Des PME mettent à contribution leurs clients. C’est le cas de C2G Soudure qui a bénéficié des contacts pris par des groupes clients pour signer des contrats au Maghreb. Tecma (machines spéciales) prospecte systématiquement les filiales à l’étranger des  groupes clients français. Elle a pu ainsi conclure des ventes dans 15 pays. Dans un autre domaine, Rythmes et Sons (équipement des orchestres) a signé avec l’Orchestre de Séoul grâce à une démonstration sur place de son client l’Orchestre de Paris. C’est aussi le cas de Spectaculaires  (évènementiel) qui, poussé par les milieux culturels, exporte avec succès sans avoir besoin d’un service commercial.

3 Mettez vos distributeurs, vos prescripteurs à contribution

Il n’y a pas que les clients qui peuvent servir de tremplin à l’export. Comtes de Provence (spécialités à base de fruits) a connu un développement rapide dans la plupart des marchés européens, au Canada, en démarchant des enseignes de la grande distribution française. Profitant du côté innovant de ses implants, la société Drive, s’est focalisée, à travers les conférences, symposiums, les articles dans les revues scientifiques,  à amener les prescripteurs de son secteur à recommander systématiquement sa marque.

4 Regroupez-vous

Les groupements de PME à l’international sont très efficaces. Plusieurs modèles existent.

Des groupements informels qui se rencontrent, par exemple lors des salons et échangent à l’issue de  ces manifestations. Tous les contacts collectés, ainsi que les informations recueillies (voir les Pompes Broquet), sont mis en commun.

Depuis 1981,  Provence Méditerranée Export  association « identitaire » de neuf entreprises non concurrentes de l’agroalimentaire provençal, en mutualisant les moyens (salons, communication, prospection…) démultiplie à un coût moindre les prises de contacts. Après chaque SIAL par exemple, chacun des membres repart avec 500 contacts !  

Redex SA (machines-outils) a passé   des accords pragmatiques avec des PME européennes  au niveau de l’information, de la présence dans les salons, de la prospection, une solution particulièrement performante.

5 Devenez une référence reconnue

Dans les Métiers d’Art où le relationnel est déterminant, le dirigeant de la société Les fils de Jean George (placage en bois précieux) a systématiquement noué des liens personnels  avec ses fournisseurs comme avec ses clients. Le site Internet à vocation pédagogique qu’il a conçu constitue  un outil unique et reconnu  par toute la profession au plan mondial.

6 Squattez les réseaux d’autres secteurs

Castelas (huile d’olive haut de gamme), pour pénétrer plusieurs  marchés dans lesquels son concept produit était ignoré, a  emprunté avec succès les réseaux des grands vins de sa région, aux Etats-Unis et dans d’autres pays.

Cet aperçu, qui est loin d'être exhaustif; des modus operandi observés démontre qu’avec de la créativité, du volontarisme, les PME, quel que soit le secteur d’activité ont la possibilité de constituer leurs propres réseaux, une démarche à la fois efficace et bien souvent moins coûteuse que les moyens conventionnels.

 

Robert HAEHNEL 21/01/2016